"คูโบต้า"ถึงคิวรุกพม่าตลาดนี้ไม่หมูคู่แข่งเพียบ

โดย...ชลธิชา ภัทรสิริวรกุล

หลังจากที่ “คูโบต้า” เข้าไปทำตลาดในกัมพูชาและลาว จนได้รับการตอบรับที่ดีแล้ว ตอนนี้ จึงได้ฤกษ์บุกเข้าไป “พม่า” ตลาดน้องใหม่ที่กำลัง เนื้อหอม

อิศเรศ ธำรงธัญวงศ์ ผู้จัดการสำนักงานตัวแทนประจำพม่า บริษัท สยามคูโบต้า คอร์ปอเรชั่น บอกว่า ปัจจัยสำคัญที่ทำให้คูโบต้าสนใจเข้าไปทำตลาดในพม่า เนื่องจากรัฐบาลพม่าค่อนข้างให้การสนับสนุนธุรกิจภาคการเกษตร โดยเฉพาะกลุ่มเครื่องจักรกลการเกษตรที่มีความทันสมัย เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการผลิต และปริมาณผลผลิตทางการเกษตร

“พม่าเป็นประเทศเกษตรกรรม จึงมีความต้องการเครื่องจักรกลการเกษตรจำนวนมาก เบื้องต้นเรา มองว่า ไม่เกิน 10 ปีข้างหน้า จะมีเครื่องจักรกลการเกษตรในพม่าไม่ต่ำกว่า 1-2 หมื่นคัน จากปัจจุบัน ที่บริษัทเข้าไปทำตลาด 3 ปี ก็เริ่มมีใช้อยู่ในหลักร้อยคัน”

แม้ว่าตัวเลขดังกล่าวจะไม่มากนัก อีกทั้งยังต้องใช้เวลานานถึงสิบปี แต่ต้องยอมรับว่า ขณะนี้เกษตรกรในพม่ายังมีกำลังซื้อไม่มากพอ เพราะเพิ่งเริ่มเข้าสู่การพัฒนาทางเศรษฐกิจ แต่หากมีความพร้อม เชื่อว่าความต้องการและกำลังซื้อจะเพิ่มขึ้นแบบก้าวกระโดด

สำหรับแผนการตลาดในพม่าจะเป็นแบบค่อยเป็นค่อยไป เพราะคูโบต้าไม่ได้ทำตลาดแบบที่เน้น ขายของเพียงอย่างเดียว แต่จะต้องเข้าไปสร้างระบบ เครือข่าย และสนับสนุนการตลาดให้เกษตรกรในประเทศนั้นๆ โดยการจะทำการตลาดในแต่ละเมือง บริษัทต้องศึกษาพื้นที่เพาะปลูกในพื้นที่นั้นๆ ว่ามีความเหมาะสมที่จะส่งเสริมการปลูกพืชชนิดใด และจะเข้าไปสาธิตวิธีการทำเกษตรกรรมที่มีประสิทธิภาพ เพื่อให้ธุรกิจอยู่ได้อย่างยั่งยืน

ขณะเดียวกัน คีย์เวิร์ดสำคัญในตลาดพม่า คือ การหาพันธมิตรท้องถิ่นมาร่วมธุรกิจที่เหมาะกับคูโบต้า เพราะบริษัทมุ่งเน้นขยายเครือข่ายผู้แทนจำหน่าย ศูนย์บริการเทคนิค ศูนย์บริการหลังการขาย การกระจายอะไหล่ โดยที่สยามคูโบต้าในไทยเป็น ศูนย์กลางในการจัดส่งสินค้าและอะไหล่

แต่ตลาดเครื่องจักรกลการเกษตรในพม่ามีคู่แข่งเยอะมาก ส่วนใหญ่เป็นสินค้าที่มาจากจีนและเวียดนาม ทว่าคนพม่ายังเชื่อถือสินค้าจากญี่ปุ่นและไทยว่าเป็นสินค้าที่มีคุณภาพ ซึ่งสยามคูโบต้าก็เป็นแบรนด์ลูกครึ่งทั้งญี่ปุ่นและไทย จึงค่อนข้างได้รับความไว้วางใจในตลาดพม่า

น่าสนใจว่า คนพม่ามีนิสัยชอบใช้จ่าย หากมีกำลังซื้อพอก็พร้อมที่จะใช้จ่ายทันที ปัจจุบัน คูโบต้าได้เริ่มทำข้อตกลงกับสถาบันการเงินของพม่าเพื่อปล่อยสินเชื่อให้กับเกษตรกรในการผ่อนชำระเครื่องจักรกลการเกษตรของคูโบต้ากับธนาคารได้อีกทาง จากเดิมที่ต้องขายแบบเงินสดเท่านั้น เชื่อว่าเมื่อระบบการเงิน การธนาคารของพม่าพัฒนาและเปิดกว้างขึ้น ความต้องการซื้อเครื่องจักรกลการเกษตรก็จะเพิ่มขึ้นด้วย

“ปัจจุบัน เรามีตัวแทนจำหน่ายในพม่าแล้ว 30 ราย และยอดขายในช่วง 3 ปีที่ผ่านมา เติบโตอย่างต่อเนื่อง 20-30% ต่อปี และตั้งเป้าที่จะมีตัวแทนจำหน่ายและศูนย์บริการหลังการขายให้ครอบคลุมทั่วประเทศ โดยระหว่างนี้จะพยายามรักษาระดับการเติบโตของตลาดพม่าไว้ไม่ให้ต่ำกว่า 15% ต่อปี ซึ่งสอดคล้องตามอัตราการขยายตัวทางเศรษฐกิจ (จีดีพี) ของพม่า”

ขณะนี้สยามคูโบต้าส่งออกคิดเป็นสัดส่วน 20% ของยอดขายทั้งหมด โดยในกัมพูชาและลาวมีสัดส่วน ที่สูงถึง 40% และ 15% ตามลำดับ

“เราเชื่อมั่นว่าตลาดเครื่องจักรกลการเกษตรในภูมิภาคอาเซียนจะเติบโตขึ้นแน่นอน เพราะเกษตรกรจำเป็นต้องเร่งแข่งขัน เพื่อลดต้นทุนและเพิ่มผลผลิต ทั้งในเชิงปริมาณและคุณภาพ ก่อนการเปิดประชาคมเศรษฐกิจอาเซียน (เออีซี) ดังนั้นหากใครเข้าไปยึดหัวหาดได้ก่อน โอกาสก็จะเป็นของธุรกิจนั้น”