ร้านดอกไม้ ‘อาโอยามะ’ ราคาย่อมเยามอบได้ทุกวัน

โดย...ชวนัชย์ พจน์ประสาท

จากอาชีพนักตรวจสอบบัญชีที่ไม่เคยสนใจดอกไม้มาก่อน ปัจจุบัน ฮิเดอากิ อิโนะอุเอะ วัย 44 ปี กลับไม่สามารถอยู่ได้ถ้าไม่มีดอกไม้ เพราะธุรกิจดอกไม้ช่องามสามารถให้ผลตอบแทนได้มากกว่าที่คาด เพียงแค่เปลี่ยนมุมมองและฉีกรูปแบบการทำธุรกิจไปจากเดิมเท่านั้น

หลังจบการศึกษาจากมหาวิทยาลัยชั้นนำในญี่ปุ่นอย่างวาเซดะ ในปี 1987 อิโนะอุเอะเคยทำงานที่บริษัทบัญชีสัญชาติสหรัฐแห่งหนึ่ง และได้ไปทำงานสุดท้าทายถึงในนครนิวยอร์กที่หลายคน
ใฝ่ฝัน แต่ทำได้ไม่ถึงปีก็ลาออก เพราะคิดว่าเป็นงานที่ไม่เหมาะกับตัวเอง

“งานตรวจสอบบัญชีเป็นการตรวจสอบอดีตที่ผ่านมา แต่ผมเป็นคนที่ชอบคิดมองไปข้างหน้า เลยรู้สึกว่างานนี้ไม่ใช่สำหรับผม” อิโนะอุเอะ กล่าวกับเจแปน ไทมส์

อดีตนักตรวจสอบบัญชีผันตัวกลับมาญี่ปุ่นในปี 1988 โดยตั้งบริษัทรับจัดงานอีเวนต์ในชื่อว่า “ปาร์ก” ระหว่างนั้นก็พยายามหาธุรกิจอื่นๆ ทำเสริมไปด้วย เพื่อหากระแสเงินสดมาหมุนธุรกิจหลัก จนกระทั่งมีเพื่อนที่อยู่ในแวดวงธุรกิจดอกไม้ แนะนำให้รู้จักกับตลาดขายส่งดอกไม้ ซึ่งถือเป็นจุดเริ่มการเปิดโลกธุรกิจใหม่เลยทีเดียว

จากดอกกุหลาบในราคาเพียงดอกละ 150 เยน กลับทำราคาพุ่งขึ้นหลายเท่าถึงดอกละ 800 เยน เมื่อนำไปขายปลีกตามร้านดอกไม้ แม้จะต้องตั้งราคาสูงเพื่อสำรองความเสี่ยงที่อาจขายไม่ได้ และยังต้องหักต้นทุนค่าเช่าร้าน แต่อิโนะอุเอะก็เชื่อว่าน่าจะทำเงินจากธุรกิจเสริมนี้ได้ เพราะแม้จะขายแพงขึ้น 2 เท่าจากราคาส่ง ก็ยังถือว่าถูกกว่าร้านดอกไม้ทั่วไปอยู่ดี

หลังจากนั้นอิโนะอุเอะจึงเริ่มขายดอกไม้และจัดช่อดอกไม้เล็กๆ ในราคาถูก ซึ่งในช่วงแรกเป็นการขายแบบปากต่อปากในกลุ่มคนที่รู้จักกันเท่านั้น แต่ต่อมาก็มีลูกค้ามากขึ้นเรื่อยๆ จนต้องตัดสินใจปรับธุรกิจเสริมให้เป็นธุรกิจหลัก โดยเปิดร้าน “อาโอยามะ ฟลาวเวอร์ส” ภายใต้แนวคิดว่า ดอกไม้ราคาไม่แพงที่ซื้อได้ทุกวัน

“ผมเชื่อว่าดอกไม้ช่วยฟื้นฟูและยกระดับจิตวิญญาณให้กับผู้คน” อิโนะอุเอะ กล่าว

สำหรับช่อดอกไม้ของร้านนี้ ขนาดเล็กจะมีราคาเพียง 368 เยน (ราว 107 บาท) และขนาดกลางราคา 1,575 เยน (ราว 459 บาท) นอกจากนี้ยังขายแจกันขนาดเล็กราคา 500-1,000 เยน (ราว 145-290 บาท) เพื่อหนุนให้ลูกค้าสามารถซื้อดอกไม้ในชีวิตประจำวันอีกด้วย

กลยุทธ์ด้านราคาดังกล่าวนับว่าน่าดึงดูดเป็นอย่างมาก หากเทียบกับธุรกิจร้านดอกไม้ทั่วไปในกรุงโตเกียวขณะนั้น ซึ่งส่วนใหญ่มีแต่ร้านที่ขายช่อดอกไม้ขนาดใหญ่ โดยมีราคาสูงถึง 5,000 เยน (ราว 1,457 บาท) และหากเป็นร้านหรูมากขึ้นก็อาจจะแพงกว่าช่อละ 1 หมื่นเยน (ราว 2,914 บาท)

อิโนะอุเอะมองว่าดอกไม้ราคาแพงขายได้ยาก เพราะมีไว้สำหรับโอกาสพิเศษเท่านั้น และเชื่อว่าดอกไม้ก็คล้ายกับไวน์ ซึ่งปัจจุบันมีไวน์คุณภาพดีในราคาย่อมเยาเข้ามาทำตลาดมากขึ้น ทำให้การบริโภคไวน์ได้รับความนิยมเพิ่มขึ้นในญี่ปุ่น

ทั้งนี้ สิ่งที่ทำให้ร้านดอกไม้อาโอยามะประสบความสำเร็จไม่ได้มีเพียงแค่ราคาที่ถูก แต่ดอกไม้ที่อิโนะอุเอะนำมาจัดช่อดอกไม้นั้นยังแปลกตาต่างจากช่อดอกไม้ของร้านทั่วไป เนื่องจากไม่ได้สนใจดอกไม้มาตั้งแต่แรกและไม่มีพื้นความรู้เรื่องรูปแบบของการจัดดอกไม้เลย จึงทำให้ช่อดอกไม้ของอิโนะอุเอะนั้นแปลกใหม่และมีความทันสมัยอยู่เสมอ นอกจากนี้ร้านดอกไม้ อาโอยามะยังให้ความสำคัญกับการให้บริการอีกด้วย

อย่างไรก็ตาม อุปสรรคที่สำคัญอย่างหนึ่งของการเป็นเจ้าของกิจการก็คือ การหาลูกจ้างที่มีประสิทธิภาพ เพราะไม่สามารถรู้ได้ครอบคลุมว่าลูกจ้างทั้งหมดจะให้บริการกับลูกค้าดีหรือไม่ดีอย่างไรบ้าง อิโนะอุเอะจึงมีแผนที่จะเปิดสถานที่ฝึกอบรมพนักงานขึ้นมา ซึ่งอยู่ใกล้กับสำนักงานใหญ่เพื่อให้ความรู้ด้านการบริการ รวมทั้งความรู้ในการทำร้านดอกไม้แก่ลูกจ้าง

ปัจจุบันร้านดอกไม้อาโอยามะนั้นมีอยู่หลายสาขา ซึ่งส่วนใหญ่แล้วจะตั้งอยู่ใกล้กับสถานที่ในชุมชนที่มีคนเดินทางผ่านบ่อยในชีวิตประจำวัน เช่น สถานีรถไฟ ห้างสรรพสินค้า เพื่อสร้างความคุ้นเคยและง่ายต่อการซื้อของลูกค้า โดยใช้กลยุทธ์การขายแบบเน้นวอลุ่มลูกค้า แทนที่จะมีลูกค้า 1 ราย ซื้อดอกไม้ 100 ดอก เปลี่ยนให้เป็นลูกค้า 100 คน ซื้อดอกไม้คนละ 1 ดอกแทน

ด้วยการวางแผนการตลาดและกลยุทธ์การกำหนดราคาที่มีประสิทธิภาพของอิโนะอุเอะ ส่งผลให้ยอดขายในปี 2006 เพิ่มขึ้นถึงกว่า 6 เท่า อยู่ที่ 3,840 ล้านเยน (ราว 1,119 ล้านบาท) จาก 610 ล้านเยน (ราว 177 ล้านบาท) ในปี 2000 โดยสาขาที่อยู่ติดกับห้างสรรพสินค้าโตคิวนั้น มีลูกค้าสูงถึงราว 600-700 คน/วันเลยทีเดียว

เพราะดอกไม้ของร้านนี้เน้นความสวยงามในราคาที่จับต้องได้ และต้องการไปถึงมือลูกค้าทุกรูปแบบ ภายใต้สโลแกนที่ว่า “อยู่กับดอกไม้ทุกวัน” ที่ทำให้คุณเองก็ซื้อดอกไม้ให้ตัวเองได้