กวิน กาญจนพาสน์ ป่าป๊าสโตร์จะเป็นไฮเปอร์มาร์เก็ต

โดย...เจียรนัย อุตะมะ ภาพ... กิจจา อภิชนรจเรข

กวิน กาญจนพาสน์ วัย 41 ปี กรรมการผู้อำนวยการใหญ่ บริษัท บีทีเอส กรุ๊ป โฮลดิ้งส์ และบริษัท วีจีไอ โกลบอล มีเดีย (วีจีไอ) เป็นบุตรชายคนโตของ คีรี กาญจนพาสน์ ประธานคณะกรรมการบริหารบีทีเอส เริ่มต้นกอบกู้วิกฤตธุรกิจครอบครัวเคียงข้าง คีรี ผู้เป็นพ่อมาตั้งแต่เรียนจบในวัย 23-24 ปี จนกระทั่งกิจการฟื้นและเขากำลังจะต่อยอดกิจการสื่อของตระกูลที่ผูกกับบีทีเอส ซึ่งขึ้นชื่อว่าเป็นสื่อนอกบ้าน หรือป่าป๊าสโตร์ เป็นไฮเปอร์มาร์เก็ต ในขณะที่ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ได้รุกขยายงานด้วยการร่วมลงทุนกับพันธมิตรที่เชี่ยวชาญอย่างบริษัท แสนสิริ ทำให้รุกธุรกิจไปได้อย่างรวดเร็วยิ่งขึ้น

วีจีไอ ธุรกิจสื่อโฆษณานอกบ้าน จากเดิมที่เคยได้ทุนจากคีรีมาลงทุนแค่ 5 ล้านบาท เมื่อ 17 ปีก่อนขณะนี้มีมูลค่าหลักทรัพย์ตามราคาตลาด (มาร์เก็ตแคป) 4 หมื่นล้านบาท และกำลังจะต่อยอดจากสื่อนอกบ้านให้เป็นไฮเปอร์มาร์เก็ตสำหรับข้อมูลสื่อ โดยมีกุญแจสำคัญคือ แรบบิท การ์ด และแรบบิท ไลน์ เพลย์ ที่มีสมาชิกในมือแล้วถึง 2.2 ล้านคน จากการเข้าซื้อกิจการแรบบิท บิสิเนส (BSSH) ทำให้รุกเข้าสู่ธุรกิจชำระเงินทางอิเล็กทรอนิกส์ และได้พันธมิตรที่ทรงพลังอย่าง อิออน ธนสินทรัพย์ และไลน์ เข้ามา ซึ่งในที่สุดบัตรเหล่านี้จะกลายสถานะเป็นกุญแจสำคัญในการเข้าไปไขข้อมูลพฤติกรรมไลฟ์สไตล์ลูกค้าเป็นตัวเสริมการขายสื่อโฆษณาให้วีจีไอในที่สุด

กวินเพิ่งได้รับการแต่งตั้งให้เป็นกรรมการผู้อำนวยการใหญ่บีทีเอส เมื่อเดือน เม.ย. 2558 ที่ผ่านมาโดยแยกงานประธานเจ้าหน้าที่บริหาร (ซีอีโอ) จากคีรีมาดูแล

“ปีนี้เป็นปีที่ทำเยอะ ทั้งแรบบิท การ์ด โฆษณาและอสังหาริมทรัพย์ ป่าป๊าดูแลบีทีเอส ส่วนต่อขยายที่ไม่เฉพาะธุรกิจเท่านั้น ยังเกี่ยวพันกับการลงทุน สายสัมพันธ์ ส่วนธุรกิจที่เหลือผมดูแลทั้งอสังหาฯ และแรบบิท ป่าป๊าสร้างบีทีเอสเมื่อ 10-20 ปีที่แล้ว อย่างที่ไม่เคยมีใครสร้างมาก่อน”

กวินเกิดและเติบโตที่ฮ่องกง ที่เห็นแนวทางรถไฟฟ้าที่ฮ่องกงอย่างชัดเจน บัตรเกิดอย่างไร และเชื่อว่าสามารถปรับปรุงให้ดีกว่าฮ่องกงได้

เขาเข้ามาเมืองไทยปี 2540-2541 ตอนนั้นเพิ่งสร้างรถไฟฟ้าบีทีเอสแล้วเสร็จรอเวลาทดลอง ขณะที่เปิดบริษัท วีจีไอ ปี 2541 สร้างป้ายโฆษณาให้เช่า ที่กวินดูแลทั้งหมดตั้งแต่วันแรก ต่อมาเมื่อ 6-7 ปีก่อน ก็มีการเปิด บริษัท บางกอก สมาร์ท การ์ด ซิสเทม (BSS) ดูแลแรบบิท การ์ด ที่จะให้บริการบัตรเงินอิเล็กทรอนิกส์จะพัฒนาร่วมกับพันธมิตรทั้งบริษัท ทางด่วนและรถไฟฟ้ากรุงเทพ ผู้ดำเนินกิจการรถไฟฟ้าใต้ดิน เพิ่มความสะดวกให้ผู้โดยสาร และขยายสิทธิประโยชน์ไปยังผู้ซื้อคอนโดมิเนียมตามแนวรถไฟฟ้าบีทีเอส

“เราตั้งใจทำเพราะอยากทำเพื่อให้ตั๋วโปรโมชั่นรถไฟฟ้าสะดวกขึ้น ไม่อยากจ้างเขาทำ ไม่สะดวก ต้องส่งไปทำเมืองนอก เราทำได้ดีกว่าเขา ในฮ่องกง ญี่ปุ่น รัฐบาลเป็นผู้จัดทำ แต่เมืองไทยเราเกิดจากบีทีเอส ตอนนั้นผมเชิญซีอีโอแรบบิทที่เคยเป็นเพื่อนนักเรียนที่อังกฤษช่วงวัยรุ่น ซึ่งเคยทำระบบนี้มาก่อนพร้อมทีมงานมาสร้างระบบนี้ที่ทันสมัยกว่าบัตรที่ฮ่องกง ทำให้ประหยัดเงินจ้างบริษัทอื่นทำ ลดค่าใช้จ่ายให้บีทีเอส”

ตั้งแต่ตั้ง BSS กวินก็ตั้งใจแล้วว่า ต่อไป แรบบิท การ์ด ไม่ใช่แค่อี-เพย์เมนต์ หรือบัตรขึ้นรถบีทีเอส แต่เป็นบัตรที่มีข้อมูลไลฟ์สไตล์การใช้ชีวิตของผู้โดยสารบีทีเอส โดยปัจจุบันมีผู้ถือบัตรทั้งหมด 6 ล้านใบ แต่สมาชิกที่ใช้บัตรจริงคือ 2.2 ล้านใบ

“ตั้งแต่แรบบิท การ์ด มีผู้ใช้กว่า 1 ล้านใบก็เริ่มมีพันธมิตรเข้าทำร่วมกิจการค้า เพราะเขารู้ดีว่ากลุ่มผู้ใช้แรบบิท การ์ด คือผู้มีกำลังใช้จ่ายของกรุงเทพฯ ปี 2558 แรบบิท การ์ด มีพันธมิตรคือ อิออน ธนสินทรัพย์ ให้แรบบิท การ์ด เป็นบัตรเดบิตเพื่อชำระเงินค่าสินค้าได้ โดยร่วมทุนกัน และลูกค้าได้รับความสะดวกในการชำระสินค้า BSS จะเป็นระบบชำระเงินอิเล็กทรอนิกส์ให้บีทีเอสรวมถึงการปล่อยกู้เงินให้กับลูกค้าผู้ถือบัตรเพื่อเพิ่มความสะดวกในการใช้จ่ายเช่นลูกค้าที่ถือบัตรแรบบิท ไปต่อคิวซื้อตั๋วหนังที่เมเจอร์แต่เงินในบัตรไม่พอ ก็ยังสามารถชำระเงินได้โดยเงินส่วนขาดก็จะถูกปล่อยมาจากอิออนฯ โดยลูกค้าไม่ต้องวิ่งไปกดเงินและมาต่อคิวใหม่ ซึ่งการทำช่นนี้จทำให้ลูกค้าได้รบความสะดวก”

นอกจากนั้น ยังร่วมกับฝรั่งผู้ก่อตั้งลาซาด้า เมืองไทย ที่มีบริษัทประกันอยู่ในระบบนี้ด้วย เพื่อหานโยบายราคาถูกที่สุดให้ลูกค้า โดยอำนวยความสะดวก มีแรบบิท เว็บไซต์ให้สมาชิกพูดคุยกันได้ แลกเปลี่ยนข้อมูล ซื้อสินค้า ซื้อประกันรถ มีหนังสือพิมพ์ออนไลน์ให้สมาชิกเข้ามาดู ปัจจุบันมีการเสนอซื้อเสนอขายประกันรถ 2,000-3,000 ธุรกรรม/เดือน

“เราเป็นบริษัทที่รู้ไลฟ์สไตล์ลูกค้า ชอบ ไม่ชอบอะไร เที่ยวที่ไหนเพื่อจะสามารถให้บริการเขาได้ดียิ่งขึ้น”

เร็วๆ นี้ บริษัทจะทำแรบบิท ไลน์ เพลย์ จากฐานลูกค้าที่มีอยู่ 2.2 ล้านคน ในแรบบิท การ์ด และลูกค้าไลน์คือคนไทยที่ใช้ไลน์ทั่วประเทศ 33 ล้านคน กลายเป็น แรบบิท ไลน์ เพลย์ กวินหวังว่าจะทำให้ฐานสมาชิกบัตรแรบบิทเพิ่มขึ้นเป็น 7-8 ล้านคน ที่ใช้บริการธุรกิจชำระเงินผ่านบัตร ซึ่งจะทำให้เป้าหมายการเป็นไฮเปอร์มาร์เก็ตด้านข้อมูลของเขาบรรลุได้ง่ายขึ้น

ปัจจุบัน วีจีไอมีสื่อโฆษณาในระบบขนส่งมวลชนบีทีเอส สื่อโฆษณาในอาคารสำนักงาน สื่อโฆษณาในสนามบินพาณิชย์ สื่อโฆษณาในอาคารชุดคอนโดมิเนียม และสื่อกลางแจ้ง และกำลังจะขยายไปยังสื่อโฆษณาดิจิทัลออนไลน์และออฟไลน์รองรับการรุกธุรกิจ

จากนั้นจะบริหารสื่อโฆษณานอกบ้านด้วยการนำฐานข้อมูลพฤติกรรมลูกค้าแรบบิท การ์ด มาใช้วิเคราะห์ไลฟ์สไตล์และช่องทางรับข้อมูลข่าวสาร ช่วยให้ลูกค้าเลือกใช้ประเภทของสื่อโฆษณาได้ตรงกลุ่มเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

กวิน กล่าวว่า สัมปทานบีทีเอสเป็นสัมปทานสร้างใยแมงมุม ระบบเดียวกับแรบบิท การ์ด ในอดีตขายโฆษณาคนเดินผ่านป้ายละ 5 หมื่น-1 แสนคน ลูกค้าใช้เงิน 2 ล้านบาท ซื้อป้ายโฆษณาทุกบันไดบีทีเอส แต่เมื่อบริษัทมีการรวบรวมข้อมูลและพฤติกรรมของผู้บริโภคเพื่อให้รู้ว่าสถานีไหนเป็นอย่างไรคนใช้เป็นใคร ใช้เท่าไร ลูกค้าก็ไม่จำเป็นที่ต้องซื้อทุกบันไดที่มี 100 แห่ง แต่ซื้อเพียง 30 แห่งก็ได้ข้อมูลครบตามต้องการ และลูกค้าก็ประหยัดเงินได้ เมื่อเรามีแบบนี้ทำไมลูกค้าจะไม่ซื้อโฆษณาและข้อมูลของเรา 

สำหรับในส่วนของการซื้อกิจการเพื่อเติมเต็มและสร้างมูลค่าทางธุรกิจให้ VGI น่าจะจบแล้ว และจะซื้ออีก 1 ธุรกรรมปลายปีนี้ โดยเป็นการซื้อธุรกิจชงชิมแจกของเพื่อทำการตลาดโดยตรงกับกลุ่มเป้าหมายให้รู้จักสินค้าโดยตรง

“กิจการที่เรารุกเข้าไปซื้อใช้เงินทั้งหมด 3,000 ล้านบาท ที่จะเข้าไปซื้ออีก 1 บริษัทในปีนี้ จากนั้นจะรุกเป็นไฮเปอร์มาร์เก็ตตั้งแต่ปี 2560 เป็นต้นไป ที่จะหลอมรวมบริษัทที่เข้าไปซื้อให้มีวัฒนธรรมเดียวกันในการดำเนินธุรกิจก่อนที่จะนำไปสู่เป้าหมาย”

วีจีไอเข้าไปถือหุ้นใหญ่ในบริษัท มาสเตอร์แอด (MACO) เพื่อขยายธุรกิจไปยังสื่อโฆษณากลางแจ้ง บริษัท แอโร มีเดีย สื่อโฆษณาในสนามบิน ส่งผลให้เป็นสื่อนอกบ้านที่ครบวงจร เมื่อมีข้อมูลจากแรบบิท การ์ด เข้ามาส่งเสริมการขายจะทำให้ลูกค้าซื้อป้ายโฆษณาแค่ 30 กว่าบันได ก็ครอบคลุมกลุ่มเป้าหมาย ทำให้วีจีไอกลายร่างจากสื่อนอกบ้านครบวงจรกลายเป็นไฮเปอร์มาร์เก็ตข้อมูลได้

สำหรับธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ กวินดูแลทั้งธุรกิจสนามกอล์ฟ โรงแรม อาคารสำนักงานให้เช่า กวินมีแนวคิดที่ว่าจะต้องเป็นอสังหาริมทรัพย์ที่เมื่อเขาและพ่อไม่อยู่ ทายาทรุ่นต่อไปต้องสามารถดูแลกิจการได้ แต่ถ้าเป็นอสังหาริมทรัพย์ที่ก่อสร้างเพื่อขายจะเป็นเช่นนั้นไม่ได้ จึงคิดรูปแบบการลงทุนออกมาในแนวร่วมทุน และเลือก บริษัท แสนสิริ ที่เป็นบริษัทอสังหาริมทรัพย์ชั้นนำเป็นพันธมิตร

“แสนสิริเสมือนรถเฟอร์รารี วิ่งด้วยกำลัง 6,000 ซีซี ทุกวัน เมื่อได้พันธมิตรอย่างบีทีเอส ก็ลดกำลังการวิ่งลงเหลือกำลังเครื่องยนต์เพียง 3,000 ซีซี ก็วิ่งได้สบาย ขณะที่เราก็พอใจผลตอบแทนที่อาจน้อยกว่าแสนสิริ แต่ทำงานน้อยกว่า และนำเงินผลตอบแทนก้อนนี้มาสร้างอาคารสำนักงานเพื่อรักษาผลตอบแทนให้ผู้ถือหุ้น เพราะบีทีเอสสัมปทาน 30 ปี หากสัมปทานหมดต้องมีผลตอบแทนด้านอื่นรักษาราคาหุ้นให้วิ่งต่อไปได้”

ปัจจุบันนี้ บีทีเอสร่วมทุนดำเนินธุรกิจอสังหาริมทรัพย์กับ 15 โครงการ และตั้งใจจะเพิ่มเป็น 25 โครงการ ภายใน 5 ปีนี้ เพื่อที่จะมีรายได้ในส่วนของบีทีเอส 5 หมื่นล้านบาท ในอัตรากำไร 10% เพื่อมาหมุนให้ได้ผลตอบแทนกลับคืนมา

“ถ้าผมมานั่งทำโครงการอสังหาริมทรัพย์เอง โครงการคงยังไม่ได้สร้าง แต่โครงการร่วมทุนตอนนี้ขายหมดแล้ว นอกจากนั้นโครงการร่วมทุนกับแสนสิริทำให้วีจีไอ และ MACO ได้โฆษณาเพิ่มอีกด้วย”

ธุรกิจโรงแรมบีทีเอส ทำแบรนด์เอง ชื่อ อีสติน แกรนด์ สาทร เพราะเชื่อว่าจะทำให้ได้กำไรเต็มเม็ดเต็มหน่วยมากกว่า แม้ว่าจะมีความเสี่ยงก็สามารถยอมรับได้ เพราะเกิดจากผลการดำเนินธุรกิจด้วยตัวเอง

“บีทีเอสเกิดจากการที่ป่าป๊ากล้าลงทุน สร้างอาณาจักรที่ไร้คู่แข่ง แล้วเราจะต่อยอดอย่างไรให้ไร้คู่แข่งต่อไป จึงเกิดวีจีไอและแรบบิท การ์ด ตามมา คอนโดมีคู่แข่งได้กำไรน้อยให้แสนสิริไปทำ นำเวลาไปทำประโยชน์ด้านอื่น ทุกคนเป็นเพื่อนเราหมด เราเป็นคนกลาง จับ โค้ก เป๊ปซี่ มาอยู่ด้วยกัน เมเจอร์ และเอสเอฟ เทสโก้กับบิ๊กซี”