สร้างความร่ำรวย ด้วยเงินต่อเงิน

โดย...ศุภลักษณ์ เอกกิตติวงษ์ ชลลดา อิงศรีสว่าง

เศรษฐกิจไทยชะลอตัวมานานกว่า 7 ปี จากปัญหาความไม่สงบทางการเมือง ทำให้ขาดช่วงของการพัฒนาประเทศ และเมื่อการเมืองเริ่มจะสงบ  เศรษฐกิจโลกก็เกิดปัญหาถดถอย ทำให้เศรษฐกิจไทยที่ควรจะดีขึ้นกลับแย่ลง เพราะรายได้จากการส่งออกซึ่งมีสัดส่วนเกินครึ่งของมูลค่าผลิตภัณฑ์มวลรวมในประเทศ (จีดีพี) หายไป ทำให้เศรษฐกิจไทยอยู่ในภาวะสามวันดีสี่วันไข้

อาการทรงๆ ทรุดๆ ของเศรษฐกิจ และสถานการณ์เศรษฐกิจโลก ทำให้การดำเนินนโยบายการเงินต้องรักษาระดับที่เหมาะสมระหว่างการฟื้นตัวของเศรษฐกิจและอัตราแลกเปลี่ยน ทำให้ดอกเบี้ยของประเทศอยู่ในภาวะตกต่ำมาเป็นเวลานานมาก

อัตราดอกเบี้ยเงินฝากถัวเฉลี่ยของธนาคารพาณิชย์ 5 แห่ง ในไตรมาส 4 ของปี 2557 อยู่ที่ระดับ 1.53% แต่ ณ สิ้นไตรมาส 4 ของปี 2558 อัตราดอกเบี้ยเฉลี่ยลดลงมาเหลือ 1.11%  ส่วนของธนาคารต่างประเทศที่จดทะเบียนในประเทศไทย อัตราดอกเบี้ยถัวเฉลี่ยเมื่อสิ้นปี 2557 อยู่ที่ 1.62% แต่เมื่อสิ้นปี 2558 ดอกเบี้ยเงินฝากลดลงมาเหลือเฉลี่ย 1.20% เท่านั้น

อย่างไรก็ดี แม้ดอกเบี้ยจะต่ำ แต่อัตราเงินเฟ้อที่ติดลบ ทำให้ผลตอบแทนจากการฝากเงินที่แท้จริงไม่ติดลบ คือ ฝากเงินแล้วก็ยังมีผลตอบแทน แต่หากคิดรายได้จากดอกเบี้ยเงินฝากที่ประชาชนออมไว้ กับอัตราค่าครองชีพที่แท้จริงที่เจอแต่ละวัน เชื่อว่าทุกคนจะรู้ว่ารายได้ไม่เพียงพอต่อรายจ่าย

สำหรับคนทั่วไปที่ไม่ได้มีเงินถุงเงินถัง ก็ต้องอดทนกับการได้ผลตอบแทนจากการออมต่ำติดดินต่อไป หากไม่สามารถหาทางลงทุนด้วยวิธีการอื่นได้ แต่ถ้าเป็นคนมีเงินสามารถหาผู้ช่วยที่จะมาทำให้เงินที่มีงอกเงยขึ้นมากกว่าที่จะได้รับจากดอกเบี้ยเงินฝาก ซึ่งขณะนี้ได้รับความนิยมมากจากคนรวย

ธุรกิจไพรเวทแบงก์กิ้ง ซึ่งเป็นหน่วยบริหารความมั่งคั่งของธนาคารจึงมีการขยายตัวสูงมาก และได้รับความนิยมอย่างสูงจากคนมีเงินในขณะนี้ แถมยังมีแนวโน้มจะเติบโตขึ้นเรื่อยๆ เนื่องจากในช่วง 5 ปีที่ผ่านมา ประเทศไทยมีอัตราการเติบโตของกลุ่มลูกค้าบุคคลสินทรัพย์สูงประมาณ 12.7% ต่อปี ซึ่งนับว่าสูงมากเมื่อเทียบกับค่าเฉลี่ยอัตราการเติบโตในกลุ่มเดียวกันของเอเชียแปซิฟิกที่มีประมาณ 9.5% ขณะที่ทรัพย์สินของลูกค้าบุคคลสินทรัพย์สูงในประเทศไทยเติบโตเฉลี่ย 14.4% สูงกว่าค่าเฉลี่ยในภูมิภาคที่มีราว 10.4%

ณ สิ้นเดือน ก.พ. 2559 เงินฝากทั้งระบบของธนาคารพาณิชย์มีทั้งสิ้น 12,214,771 ล้านบาท จากบัญชีเงินฝากทั้งหมด 87,603,545 ล้านบัญชี ในจำนวนนี้เป็นเงินฝากบัญชีละ 10 ล้านบาทขึ้นไป เพียง 113,684 บัญชี แต่มีมูลค่าสูงถึง 6,210,580 ล้านบาท เกินครึ่งของบัญชีเงินฝากทั้งระบบ

ตัวเลขดังกล่าวสะท้อนว่าประเทศไทยจะมีเศรษฐีหน้าใหม่เพิ่มขึ้นทุกที และไม่ได้กระจุกตัวในเมืองหลวงอีกต่อไป แต่ความมั่งคั่งได้กระจายไปทั่วประเทศ โดยเฉพาะในจังหวัดหัวเมืองใหญ่ ราคาที่ดินที่พุ่งสูงพรวดพราด ทำให้เกิดเศรษฐีใหม่จากการขายที่ดินอีกจำนวนหนึ่ง

ไม่ได้หมายความว่าคนที่มีเงินทุกคนจะรู้จักการลงทุนและความเสี่ยง บางคนไม่กล้าที่จะเล่นหุ้นเพราะกลัวจะเสี่ยงเกินไป บางคนไม่กล้าซื้อหุ้นกู้ เพราะไม่ไว้ใจว่ากระดาษแผ่นเดียวที่ต้องนำเงินกองใหญ่ไปแลกจะไว้ใจได้หรือไม่ เพื่อแก้ไขปัญหา “ลงทุนไม่เป็น” การใช้บริการจากมืออาชีพน่าจะเป็นทางเลือกที่ดีที่สุด

ธนาคารพาณิชย์แต่ละแห่งจะมีการจำแนกลูกค้าวีไอพีในนิยามที่ต่างกัน ส่วนใหญ่จะใช้วงเงินในการแบ่ง ยิ่งวงเงินสูงก็จะยิ่งได้รับบริการที่สุดพิเศษ เพราะจะเป็นแหล่งสร้างรายได้สำคัญให้กับธนาคาร

การขยายฐานลูกค้าไพรเวทแบงก์กิ้ง หมายถึงโอกาสของธนาคารที่จะขยายฐานรายได้ทั้งดอกเบี้ยและค่าธรรมเนียมได้เพิ่มมากขึ้น เพราะลูกค้ากลุ่มนี้มีรูปแบบการใช้บริการที่นิยมความพิเศษ และพร้อมที่จะจ่ายค่าธรรมเนียมเพื่อให้ได้รับความสะดวกสบาย หรือผลตอบแทนที่จะได้มากกว่าค่าธรรมเนียมที่เสียไป

รายได้ดอกเบี้ยที่ธนาคารได้รับก็มาจากเงินฝากของลูกค้าไพรเวทแบงก์กิ้ง เป็นเงินฝากที่ธนาคารนำไปปล่อยกู้ สร้างรายได้จากส่วนต่างอัตราดอกเบี้ย ส่วนรายได้ค่าธรรมเนียมได้มาจากหลายส่วนตั้งแต่การทำธุรกรรมการเงินทั่วไป ค่าคอมมิชชั่นจากการขายผลิตภัณฑ์เพื่อการลงทุน รวมทั้งธนาคารจะได้รับส่วนต่างจากพาร์ตเนอร์จากการขายผลิตภัณฑ์อีกด้วย

ทว่า ลูกค้าเศรษฐีกลุ่มนี้มักไม่ได้ใช้บริการธนาคารใดธนาคารหนึ่ง แต่กระจายสินทรัพย์ไปยังหลายธนาคาร โดยเฉลี่ยใช้บริการ 4 ธนาคารเป้าหมายของธนาคารแต่ละแห่งที่จะช่วงชิงลูกค้ากลุ่มนี้ คือ ต้องให้ลูกค้าใช้บริการธนาคารเป็นธนาคารหลักให้ได้

การเป็นธนาคารหลัก คือ ลูกค้าเลือกที่จะใช้บริการธนาคารตัวเองก่อนเป็นอันดับแรก ยิ่งใช้มากหมายถึงรายได้ค่าธรรมเนียมที่เข้าแบงก์ก็มากตามไปด้วย ซึ่งปัจจุบันลูกค้าระดับบน 1 ราย จะถือผลิตภัณฑ์ของธนาคารเฉลี่ย 4 ประเภท เช่น บัตรเครดิต เงินฝาก ประกัน กองทุน เป็นต้น ดังนั้นสิทธิประโยชน์และการบริการจึงถูกนำมาใช้จูงใจเป็นอันดับต้นๆ

อย่างไรก็ตาม สิ่งที่ลูกค้าต้องการบริหารความมั่งคั่ง การสร้างผลตอบแทนที่สูงกว่า ความเป็นมืออาชีพในการบริหารเงิน หากธนาคารใดทำได้ จะเป็นผู้ถือไพ่เหนือกว่าในทันที

การที่ธนาคารแต่ละแห่งได้แปรสภาพเป็นยูนิเวอร์แซลแบงก์กิ้ง คือมีธุรกรรมการเงินที่ครบวงจร ทั้งธนาคาร บริษัทหลักทรัพย์ (บล.) บริษัทหลักทรัพย์จัดการกองทุน (บลจ.)  บริษัทประกันชีวิต ประกันวินาศภัย บริษัทลีสซิ่ง ฯลฯ คือถ้าต้องการผลิตภัณฑ์ใด ธนาคารสามารถนำมาตอบสนองได้ทันทีและครบถ้วน

วาณิชธนากรรายหนึ่ง ระบุว่า ผลตอบแทนจากการลงทุนในการกระจายความเสี่ยงออกไปในหลายประเภท ทำให้ผลตอบแทนที่ทำให้ลูกค้าได้มากกว่าดอกเบี้ยเงินฝากมาก การลงทุนบางประเภทก็ไม่มีภาระภาษีเหมือนรายได้จากดอกเบี้ยเงินฝากที่เมื่อรวมกันส่วนเกินจาก 2 หมื่นบาท จะต้องเสียภาษีดอกเบี้ย 15% ด้วย โดยเฉลี่ยผลตอบแทนไม่ต่ำกว่า 5% ขึ้นอยู่กับลงทุนอะไร และในช่วงเวลาเหมาะสมหรือไม่

ดุษณี เกลียวปฏินนท์ ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการใหญ่ สายธุรกิจรายย่อย ธนาคารซีไอเอ็มบี ไทย กล่าวว่า ความต้องการของลูกค้าส่วนใหญ่ในช่วงนี้ นอกเหนือจากคำว่าผลตอบแทนดีแล้ว สิ่งที่เพิ่มเติมขึ้นมาคือ ไม่เสี่ยง และขาดทุนน้อยที่สุด เพราะในช่วง 18 เดือนที่ผ่านมา ลูกค้าขาดทุนไปพอสมควรจากตลาดหุ้นทั่วโลกผันผวนขาลง

คำแนะนำแก่ลูกค้าในช่วงนี้ จึงเน้นให้มีการจัดพอร์ตการลงทุนใหม่ให้เหมาะสมกับสภาพตลาด (Asset Allocation) ผสมผสานความเสี่ยงให้อยู่ในระดับปานกลาง เน้นหุ้นกู้เอกชน และตราสารอนุพันธ์ที่ผลตอบแทนดี ขณะเดียวกันบางคนเห็นหุ้นขาลงมาก เริ่มสนใจที่จะเข้าเก็บ แต่เสี่ยงเกินไปที่จะเลือกเอง ซึ่งธนาคารมีทางเลือก Equity Link Note ให้ลูกค้าลงทุนโดยมีทางเลือกรับผลตอบแทนเป็นดอกเบี้ยหากหุ้นเคลื่อนไหวน้อย บวกลบ 10 บาท หากราคาสูงขึ้นหรือต่ำกว่าจะได้หุ้นนั้นไป

ดุษณี ยอมรับว่าความยากของการบริหารการลงทุนในช่วงที่เศรษฐกิจไม่ดี ไม่ใช่เรื่องของการเลือกซื้อของ แต่เป็นเรื่องของการทำความเข้าใจกับลูกค้าตั้งแต่ต้นว่าการลงทุนมีความเสี่ยงที่จะไม่ได้ผลตอบแทนอย่างที่คาดหวัง

“สิ่งสำคัญคือ ห้ามหลบหน้าลูกค้า ผลตอบแทนจะไม่ดีแค่ไหน ก็ต้องไปหา ต้องไปคุย เล่าสถานการณ์และเสนอทางเลือกที่น่าสนใจ หากรับความเสี่ยงเพิ่มไม่ได้ ก็แนะนำพวกหุ้นกู้ หรือลูกค้าบางรายอยากหาโอกาสเพิ่มในช่วงไม่ดี ก็ต้องมีของไปแนะนำ ความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ต่อเนื่องสำคัญที่สุดในการสร้างความเชื่อใจ” ดุษณี กล่าว

ปัจจุบันนี้การบริหารเงินให้งอกเงยไม่ได้จำกัดเฉพาะลูกค้าไพรเวทแบงก์กิ้งเท่านั้น แต่ความสนใจลงทุนหาผลตอบแทนสูงกว่าเงินฝาก เริ่มได้รับความนิยมมากขึ้นจากทุกกลุ่มลูกค้า โดยเฉพาะชนชั้นกลางที่มีความรู้ความเข้าใจมากขึ้น บรรดาสถาบันการเงินจึงซอยกลุ่มลูกค้าถี่ขึ้นแยกเป็นลูกค้าต่ำกว่า 10 ล้านบาทเพิ่มมาอีกกลุ่ม ซึ่งเป็นกลุ่มที่มีจำนวนไม่น้อย และก็มีผลิตภัณฑ์เพื่อการลงทุนที่หลากหลาย ตอบสนองทุกกลุ่ม ไม่ว่าจะเพื่อการออมไว้ใช้ยามเกษียณ วางแผนการเงินเพื่อวัตถุประสงค์บางอย่าง หรือบริหารผลตอบแทน วงเงินเริ่มต้นหลักพันบาทก็มี เปิดโอกาสให้คนที่ยังไม่ได้เป็นเศรษฐีได้มีผู้ช่วยบริหารเงินของตัวเองได้ด้วย รอเวลาให้คนรุ่นใหม่กลุ่มนี้ก้าวขึ้นเป็นลูกค้าไพรเวทแบงก์กิ้งต่อไป