FSMART พลิกเกมพ้น Digital Disruption ผนึกกลยุทธ์การตลาดคู่พัฒนานวัตกรรม

นับจากที่ ‘ตู้บุญเติม’ แจ้งเกิดโดย บมจ.ฟอร์ท สมาร์ท เซอร์วิส (FSMART) ครั้งแรกเมื่อราว 15 ปีก่อน แม้เริ่มต้นประสบความสำเร็จและแบรนด์เป็นที่รู้จักอย่างเปรี้ยงปร้าง แต่ยอดการใช้งานก็เริ่มแผ่วลง เมื่อผ่านเข้าสู่ยุค Digital Disruption ที่มีเครื่องมือหรือช่องทางออนไลน์อื่น ๆ เช่น Mobile Application เข้ามาสอดแทรกสำหรับบริการเดิมที่ตู้บุญเติมเคยให้บริการอยู่ 

ดังนั้น จึงนำไปสู่จุดเปลี่ยนเกมของบริษัท ที่ปรับรวดเร็วและทันจังหวะ ด้วยการผลักดันตั้งแต่เจ้าของกิจการและประธานกรรมการอย่าง พงษ์ชัย อมตานนท์ เพื่อให้ FSMART มองหาโอกาสใหม่ ซึ่งแตกยอดจากบริการรูปแบบเดิมของบุญเติม สนับสนุนด้วย Business Model ใหม่จากการคิดค้นโดยทีมการตลาด เช่นเดียวกับฝั่งวิจัยและพัฒนา (R&D) และทีมงานอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้อง เช่น โรงงาน มาร่วมแรงสร้างสรรค์นวัตกรรม ที่สอดคล้องกับกระแสความต้องการผู้บริโภคที่ปรับไปตามยุคสมัย

จุดเปลี่ยนแปลงสำคัญ จากหนึ่งมาเป็นสามธุรกิจ เกิดจากจุดแข็งที่โครงสร้างบริษัทที่ปรับตัวและเปลี่ยนแปลงเร็ว  ทั้งจาก culture ของกรุ๊ปและตัวพี่เต่า (พงษ์ชัย อมตานนท์) เอง เลยทำให้พัฒนาการไปได้ไว รวมถึงให้น้ำหนักกับเรื่องพัฒนานวัตกรรม การค้นคว้า และการทำงานที่รวดเร็ว ตั้งแต่ผู้นำจนถึงทีมงานทั้งหมด

จากคำบอกเล่าของ ณรงค์ศักดิ์ เลิศทรัพย์ทวี กรรมการผู้จัดการ บมจ.ฟอร์ท สมาร์ท เซอร์วิส หนึ่งในผู้นำคนสำคัญที่มองเห็นการเปลี่ยนแปลงของบริษัทมาตั้งแต่15 ปีก่อน ในฐานะส่วนหนึ่งของทีมงาน และเมื่อ 5 ปีที่ผ่านมาในบทบาทกรรมการผู้จัดการของ FSMRT ที่เปิดเผยอีกว่า 

ด้วยแนวทางของบริษัท ที่พยายามรวมรวมข้อมูล ศึกษาและวิเคราะห์ข้อมูลต่าง ๆ เพื่อดูทิศทางธุรกิจในอนาคตว่าจะมุ่งไปทางไหน แล้วสามารถนำจุดแข็งด้านพัฒนานวัตกรรม R&D  ตลอดจนเครือข่ายการผลิต มาประยุกต์ใช้และสร้างธุรกิจหรือผลิตภัณฑ์ใหม่มาโดยตลอด จึงทำให้บริษัทก้าวทันโลกธุรกิจได้รวดเร็ว โดยเฉพาะที่ผ่านมาใช้เวลาเพียงไม่นานก็สามารถออกผลิตภัณฑ์และบริการใหม่ได้ทันความต้องการของตลาด

กระทั่งปัจจุบัน ธุรกิจหลักของ FSMART ได้ฉีกเส้นทางจากก้าวแรกที่เริ่มต้นเช่นเดียวกับพัฒนาธุรกิจใหม่ด้วยนวัตกรรมที่หลากหลาย จนแตกยอดเป็น 3 ธุรกิจหลักในปัจจุบัน คือ 1.ธุรกิจเติมเงิน-รับชำระเงินอัตโนมัติ (Online Top-Up & Payment Business) 2. ธุรกิจบริการทางการเงินและสินเชื่อครบวงจร (Banking Agent & Lending Business) และ 3.ธุรกิจตู้จำหน่ายสินค้าอัตโนมัติและการกระจายสินค้า (Vending Machine & Distribution Business)

โดยที่ทั้ง 3 ธุรกิจต่างเป็นเครื่องยนต์หลักให้ FSMART ยังเดินหน้าต่อตามเป้าหมายการเติบโตโดยรวมไม่น้อยกว่า 5-10% จากงบลงทุนราว 1,500 ล้านบาท ในปี 2566 

จาก GINKA สู่ EV Station 

ธุรกิจตู้จำหน่ายสินค้าอัตโนมัติและการกระจายสินค้า (Vending Machine & Distribution Business) ที่มี 2 หัวหอกหลักคือ ตู้ชาร์จยานยนต์ไฟฟ้า (EV Charger) ภายใต้แบรนด์ "GINKA" และตู้จำหน่ายสินค้าและเครื่องดื่มอัตโนมัติที่มีบริการของบุญเติม คาเฟ่อัตโนมัติภายใต้แบรนด์ "เต่าบิน" (เต่าบิน) 

สำหรับเครื่องชาร์จยานยนต์ไฟฟ้า GINKA Charge Point ที่จะพร้อมติดตั้งให้บริการอย่างเป็นทางการในเดือนกรกฎาคมนี้ โดยมีเป้าหมายติดตั้งในพื้นที่ปิดตามคอนโด ห้างสรรพสินค้า รวมทั้งเร่งพัฒนาเคาน์เตอร์อัตโนมัติ  ขายเครื่องดื่มชงสด  ขายก๋วยเตี๋ยว และขายอาหารประเภทอื่น ๆ ในรูปแบบใหม่ EV Station และร้านคาเฟ่อัตโนมัติที่มีที่ชาร์จรถยนต์ไฟฟ้าให้ได้ 5,000 จุดในหนึ่งปี และเป็น 10,000 จุดภายใน 3 ปี 

ทั้งนี้เพื่อรวบรวมผลิตภัณฑ์ต่าง ๆ ของบริษัท และบริษัทในเครือให้ครบวงจร เป็น Community อัตโนมัติที่ผู้ใช้ให้บริการด้วยตนเอง ซึ่งทั้งหมดจะเป็นแผนธุรกิจที่ต่อเนื่อง และสร้างรายได้อย่างสม่ำเสมอให้กับบริษัทในอนาคต ที่คาดว่าจะครองสัดส่วนกว่า 50% ของรายได้รวมภายใน 5 ปีข้างหน้า

ผมมองว่า ภายใน 3 ปีจะมี EV Station  ถึงหมื่นจุดไม่ใช่เรื่องยากสำหรับเรา แต่ขึ้นกับปริมาณรถยนต์ไฟฟ้าว่ามีมากหรือน้อยแค่ไหน ปีที่แล้วบอกว่า มีอยู่แค่หลักพันคัน สำหรับปีนี้ก็น่าจะเป็นแสนคัน ซึ่งเชื่อว่าจะขยายไปเรื่อย ๆ 

GINKA Charge Point เป็นการผสานประสบการณ์และเทคโนโลยีด้านการชำระเงินจาก "บุญเติม" เข้ากับการพัฒนานวัตกรรมและภาพลักษณ์สไตล์ "เต่าบิน" ที่มีทันสมัย โดยมีระบบการจัดการสายชาร์จด้วยสายเคเบิลอัจฉริยะระบบจัดการสายไฟที่มีประสิทธิภาพที่สายดึงกลับ ช่วยให้ผู้ใช้งานสามารถใช้งานหัวชาร์จ ได้รวดเร็ว สะอาด และปลอดภัย

นอกจากนี้ยังมีระบบการใช้งานที่ง่าย ไม่ซับซ้อน หน้าจอแสดงผลแบบสัมผัส ไม่จำเป็นต้องติดตั้งแอปพลิเคชันบนมือถือ มีการแจ้งเตือนผ่าน SMS เมื่อชาร์จเต็ม และมีระบบการชำระเงินได้หลายช่องทาง เช่น Mobile Banking ของธนาคาร E-Wallet และ GINKA เครดิต 

ณรงค์ศักดิ์ เปิดเผยถึงธุรกิจ GINKA  เพิ่มเติมว่า บริษัทไม่ต้องการจำหน่ายเครื่องชาร์จเพียงอย่างเดียว เพราะบริษัทมีรูปแบบทางธุรกิจและระบบที่ครบครันทั้งระบบ และการบริการ จึงได้นำรูปแบบการร่วมลงทุนกับเจ้าของพื้นที่มาใช้ เพื่อให้เจ้าของพื้นที่ไม่ต้องลงทุนสูง และมีความเป็นเจ้าของร่วมกัน โดยการร่วมลงทุนจะเป็นการแบ่งรายได้การใช้บริการจากการชาร์ทที่ชัดเจน และเป็นธรรมกับทั้งเจ้าของพี้นที่และบริษัท ซึ่งเจ้าของพื้นที่เพียงจัดเตรียมสถานที่ติดตั้ง พร้อมเดินระบบไฟจนถึงจุดติดตั้งเท่านั้น 

สำหรับในด้านการลงทุนร่วมกัน บริษัทมีรูปแบบการสนับสนุนตั้งแต่การติดตั้ง การอัปเดตซอฟต์แวร์แบบ Over-the-Air เชื่อมต่อระยะไกลและมีระบบซอฟต์แวร์การจัดการบนคลาวด์ สามารถเข้าถึงข้อมูลแบบ Real time และในส่วนของการรับประกันเครื่องตลอดอายุสัญญา ระบบสนับสนุนการใช้งาน ทั้งรูปแบบการคิดเงินตามการใช้งานจริง และสามารถสะสมเงินไว้ใช้ในครั้งถัดไปได้

รวมถึง มีระบบบริหารที่จอดรถ (ระบบล็อกล้อ ถ้าไม่จ่ายชำระจะไม่สามารถนำรถออกได้)  ระบบคิดค่าบริการแบบรายชั่วโมง และรายยูนิต มีทีมงานให้บริการตลอด 24 ชั่วโมง 7 วัน ดูแลระบบทั้งแบบออนไลน์และในพื้นที่ เพื่อบำรุงรักษาเครื่องให้พร้อมใช้งานตลอดเวลา ตลอดจนมีเว็บไซต์ให้เจ้าของพื้นที่ได้ตรวจสอบข้อมูลการใช้งาน และมีเจ้าหน้าที่ Call center ให้บริการ 24 ชม. ซึ่งทั้งหมดจะอยู่ในโมเดลธุรกิจแบบร่วมลงทุน 

โดยเจ้าของพื้นที่มีหน้าที่ในการจัดเตรียมพื้นที่ และระบบไฟฟ้า ขณะที่ GINKA มีหน้าที่ในการส่งทีมผู้เชี่ยวชาญเข้าสำรวจพื้นที่ก่อนติดตั้งเครื่องชาร์จที่พ่วงด้วย Solution เพื่อบริหารจัดการรายได้ผ่านเว็บไซต์ของ GINKA นำมาซึ่งความสะดวกและง่ายต่อการบริหารจัดการพื้นที่อย่างเป็นระบบ และสามารถต่อยอดพัฒนานวัตกรรมใหม่ ๆ เพิ่มขึ้นได้อีก เพื่อให้การร่วมลงทุนมีการเติบโตร่วมกันในระยะยาว

ช่วง 1-2 ปีจะให้น้ำหนักกับการขยายที่กลุ่มคอนโดมิเนียม โดยเป็นพันธมิตรกับผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์รายใหญ่ 2 บริษัทแรกก่อน

เต่าบินตีตลาดเพื่อนบ้าน
ในส่วนของเต่าบิน ซึ่งเพิ่งแจ้งเกิดเมื่อปลายปี 2564 ที่เจ้าภาพหลักในการบริหารจัดการธุรกิจตู้เต่าบินในประเทศไทย คือบริษัท ฟอร์ท เวนดิ้ง จำกัด แต่ก็นับเป็นกำลังสำคัญที่จะสร้างแต้มต่อและเพิ่มพลังรายได้ให้แก่ FSMART ในอนาคต จากการได้รับส่วนแบ่งกำไรจากการถือหุ้นบริษัท ฟอร์ท เวนดิ้ง ที่ 26.71% เพราะเป็นธุรกิจที่เติบโตสูงและกำไรดี

นอกจากนี้บริษัทยังมีแผนจะนำบริษัท ฟอร์ท เวนดิ้ง ฯ เข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ ซึ่งคาดว่าจะเริ่มยื่นแบบคำขออนุญาตเสนอขายหลักทรัพย์และแบบแสดงรายการข้อมูลการเสนอขายหลักทรัพย์ (ไฟลิ่ง) ต่อสำนักงานคณะกรรมการกำกับหลักทรัพย์และตลาดหลักทรัพย์ได้ภายในปีนี้

สำหรับแผนงานของคาเฟ่อัตโนมัติ “เต่าบิน” คือพัฒนาตู้ให้สามารถขายได้ 400 แก้ว (จากเดิมที่ 280 แก้ว) ต่อการเติมวัตถุดิบ 1 รอบ พร้อมทั้งเพิ่มเมนูใหม่ ๆ พร้อมกับโฆษณา สื่อสาร และจัดแคมเปญตลอดทั้งปี นอกจากนี้ยังจะเริ่มขายเครื่องดื่มแบบกระป๋องภายในปีหน้า สำหรับเมื่อไตรมาสแรกของปีนี้ เต่าบินมียอดขายเติบโตขึ้นจากการขยายจุดติดตั้งเพิ่มรวมเป็น 5,537 ตู้ และยังคงขยายการติดตั้งเพิ่มตามแผนที่ 10,000 ตู้  และเป็น 20,000 ตู้ภายในปี 2568   

เป้าหมายระยะเริ่มต้นของเต่าบินคือ ต้องการขายให้ได้วันละ 1 ล้านแก้ว  หากตู้หนึ่งขายได้ 50 แก้วต่อวัน จึงจำเป็นต้องมีให้ถึง 20,000 ตู่ ซึ่งน่าจะได้เห็นภายในปี 2568" 

รวมถึงปีนี้ ยังเป็นก้าวสำคัญของ เต่าบิน ที่ออกไปเปิดตลาดเพื่อนบ้าน หรือประเทศในภูมิภาคเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ โดยเริ่มที่มาเลเซีย ก่อน แล้วจึงขยายเพิ่มไปยัง สิงคโปร์ อินโดนีเซีย สปป.ลาว เมียนมาร์ กัมพูชา บรูไน และเวียดนาม ต่อไป อีกทั้งประเทศในยุโรป คือ ออสเตรีย ในรูปแบบของการจัดตั้งกิจการร่วมค้า (JV) ระหว่าง บมจ. ฟอร์ท คอร์ปอเรชั่น (FORTH) กับพันธมิตรในแต่ละประเทศ โดยที่ผ่านมามีพันธมิตรจากต่างประเทศติดต่อและแสดงความสนใจที่จะมาร่วมธุรกิจกับเต่าบินอยู่ตลอด 

เต่าบิน ถ้าขายได้วันละล้านแก้ว จะทำยอดขายได้แตะหมื่นล้านบาท ส่วนกำไรก็น่าจะหลักพันล้าน โดยยังไม่ได้รวมตลาดต่างประเทศที่จะมีมาอีกในอนาคต

 

เดินหน้าปล่อยกู้ อสม.

ฝั่งธุรกิจธุรกิจบริการทางการเงินและสินเชื่อครบวงจร (Banking Agent & Lending Business) ซึ่งเกิดจากที่ต้องการขยับขยายธุรกิจบุญเติมให้รับหน้าที่เป็นตัวแทนของธนาคารก่อน แล้วตามมาด้วยการให้สินเชื่อ ตั้งแต่เมื่อประมาณ 3 ปีก่อน

โดยปัจจุบัน FSMART มีใบอนุญาตในการประกอบธุรกิจทั้ง Personal Loan Product Loan Auto Loan และ Nano Finance ซึ่งล่าสุดมียอดปล่อยสินเชื่อรวมอยู่ที่กว่า 500 ล้านบาท และมีเป้าหมายจะขยายพอร์ตไปถึง 1,000 ล้านบาทภายในปีนี้ ขณะที่มีตัวเลขหนี้เสียหรือ NPL ที่ต่ำกว่า 5% 

ในส่วนแผนของปีนี้ บริษัทเน้นผลักดันการถอนเงินด้วยบัตรผ่านตู้บุญเติม เพิ่มเติมจากการเป็นตัวแทนธนาคาร ให้บริการฝาก-โอน-ถอนเงินสดผ่านตู้บุญเติม และ e-KYC เพื่อช่วยเพิ่มความสะดวกและใช้งานง่าย ซึ่งเปรียบเสมือนธนาคารชุมชนที่สามารถทำธุรกรรมทางการเงินได้ตลอด 24 ชั่วโมง

นอกจากนี้ยัง ต่อยอดธุรกิจสินเชื่อ ด้วยสินเชื่อส่วนบุคคลและสินเชื่อผ่อนชำระสินค้า (Buy now pay later: BNPL) พร้อมกับการเพิ่มผลิตภัณฑ์สินเชื่อเพื่อตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้า โดยการให้วงเงินสินเชื่อผ่านการผูกบัญชีเพื่อชำระค่าสินค้ารายเดือนผ่านบัญชีธนาคารเพื่อการบริหารการเรียกเก็บหนี้และบริหารหนี้ให้มีประสิทธิภาพ 

อย่างไรก็ตาม จากนี้ FSMART จะขยายการปล่อยสินเชื่อมากขึ้น ซึ่งพุ่งเป้าตอบโจทย์ความต้องการสินเชื่อของอาสาสมัครสาธารณสุขประจำหมู่บ้าน (อสม.) ที่มีอยู่ราว 1 ล้านรายในปัจจุบัน โดยมองว่าการปล่อยกู้ อสม. ถือเป็นกลุ่มลูกค้าที่มีความเสี่ยงน้อย เพราะเป็นบุคคลที่มีความน่าเชื่อถือและได้รับเงินเดือนจากทางกระทรวงสาธารณสุขโดยตรง ซึ่งสามารถขอความร่วมมือให้หักเงินผ่อนชำระสินเชื่อได้ ทั้งนี้คาดว่าวงเงินปล่อยกู้ อสม. จะอยู่ระหว่าง 1,000 ถึง 10,000 บาทและคิดอกเบี้ยที่ 25% 

เพิ่มตู้บุญเติม Mini ATM 

ณรงค์ศักดิ์ เล่าถึงวิวัฒนาการในส่วนธุรกิจเติมเงิน-รับชำระเงินอัตโนมัติ ที่ให้บริการผ่านตู้บุญเติมประเภทต่าง ๆ  ที่ให้บริการครอบคลุมทุกพื้นที่สำคัญของประเทศไทย ทุกตำบลรวมถึงพื้นที่ห่างไกล ด้วยจำนวนจุดบริการเกือบ 130,000 จุดรวมถึงมีจุดบริการเคาน์เตอร์แคชเชียร์ 3,100 จุด ในพื้นที่ชุมชนใหญ่และทั่วทุกภูมิภาค รวมถึงมีการพัฒนา Wallet Application สำหรับองค์กรด้วย ล่าสุด บริษัทได้พัฒนาตู้บุญเติม Mini ATM เพิ่มเติม เพื่อให้ผู้ใช้สามารถโอนและถอนเงินโดยใช้บัตรได้ด้วย ซึ่งคาดว่าจะมีถึง 10,000 จุดภายใน 3 ปี

ทั้งนี้ แม้มียอดการใช้งานหรือทำธุรกรรมต่าง ๆ ผ่านตู้บุญเติมไม่ได้เติบโตสูงหรือถือได้ว่าเข้าสู่จุดอิ่มตัวแล้ว แต่ปัจจุบันมีกลุ่มฐานลูกค้าประจำ ที่ใช้บริการอย่างสม่ำเสมออยู่ที่ 15 ล้านราย มีจำนวนรายการราว 1.1 ล้านรายการต่อวัน และ ณ ไตรมาส 1 ของปีนี้มีมูลค่าธุรกรรมรวมที่ 8,768 ล้านบาท

สำหรับแผนในปีนี้ บริษัทจะเพิ่มช่องทางการให้บริการเคาน์เตอร์แคชเชียร์เพิ่มอีกอย่างน้อย 2 ราย เพื่อรักษาลูกค้าประจำไว้ และส่งเสริมลูกค้าใหม่มาใช้บริการเพิ่มขึ้น เพื่อให้มีจำนวนรายการขยับเท่าก่อนนี้ที่ประมาณ 1.8 ล้านรายการต่อวัน หรือ 21-22 ล้านรายการต่อปี 

อย่างไรก็ตาม บริษัทมองว่ากลุ่มลูกค้าประจำของตู้บุญเติมยังนิยมใช้เงินสดอยู่มากดังนั้นหลักจากที่ให้บริการฝากเงินสดได้แล้ว จึงริเริ่มให้บริการถอนเงินสดได้ด้วย ซึ่งปัจจุบันมีตู้บุญเติม Mini ATM ที่ถอนเงินได้ประมาณ 200 ตู้แล้ว ทั้งนี้มีลูกค้าฝากเงินผ่านตู้บุญเติมที่ 50,000 ถึง 60,000 รายการต่อวัน หรือประมาณ 1.6 ถึง 1.7 ล้านรายการต่อเดือน ซึ่งฝากในจำนวนเงินเฉลี่ยที่ 500-600 บาทต่อรายการ ซึ่งจะเสียค่าธรรมเนียมครั้งหนึ่ง 30 บาท/รายการ 

นอกจากเดิมที่ทำเรื่องฝากเงินผ่านตู้บุญเติม ตอนนี้ก็ทำเรื่องถอนเงินเพิ่มอีก แต่ความยากคือต้องใส่อุปกรณ์ใหม่เข้าไป ซึ่งตอนนี้อยู่ในช่วงของการร่วมกับแบงก์ ซึ่งต้องใช้เวลานิดหนึ่ง เพราะส่วนของแบงก์เขาก็มีคิวในการพัฒนาเรื่องอื่น ๆ อยู่