วัชรี ปัญญาสะ เสริมนวัตกรรมกู้ชีพธุรกิจครอบครัวสร้างมูลค่าเพิ่มก้างปลา

บริษัท พรปัญญา จำกัด ซึ่งปัจจุบันดำเนินธุรกิจการผลิตและจำหน่ายอาหารทะเลแปรรูปอยู่ที่จังหวัดนครศรีธรรมราช ก่อตั้งโดย วัชรี ปัญญาสะ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร ที่จดทะเบียนอย่างเป็นทางการในปี 2564  แต่ต้นกำหนดมาจากกิจการ "ลูกชิ้นปลาเจ้แหม่ม" ที่ริเริ่มมาตั้งแต่สมัยรุ่นพ่อและแม่ของวัชรีเมื่อ 15 ปีก่อน ที่ต้องเผชิญวิกฤติครั้งสำคัญเมื่อหัวหน้าครอบครัวป่วยจากโรคเส้นโลหิตในสมองตีบ จึงไม่สามารถดูแลกิจการต่อได้ ทำให้วัชรีในฐานะลูกคนโตเข้ามาประคับประคองกิจการและกู้สถานการณ์เมื่อปี 2562 

ทายาทรุ่น 2 เปรียบเทียบช่วงเวลาของการเข้ามารับช่วงกิจการลูกชิ้นเจ้แหม่มต่อจากคุณพ่อว่าเหมือน "ติดลบ" เพราะตัวเธอเองเพิ่งเรียนจบปริญญาตรี สาขาบัญชี (เกียรตินิยมอันดับ 1) วิทยาลัยเทคโนโลยีภาคใต้ แต่ ณ เวลานั้นคุณพ่อยังไม่ทันได้ถ่ายทอดวิชาความรู้และประสบการณ์ของการทำธุรกิจลูกชิ้นปลาให้ลูก ๆ เพราะเป็นสถานการณ์ที่ไม่ตั้งตัว ดังนั้นตัวเธอจึงเหมือนติดลบทั้งเงินทุน ความรู้ และประสบการณ์

โดยเปิดใจว่า ในช่วงสามเดือนแรกตัวเธอร้องไห้ทุกวัน แต่ก็ใช้ความขยัน ความอดทนเข้าสู้ หรือทำทุกอย่างที่คิดว่าจะทำให้กิจการสามารถไปต่อได้  ขณะที่เรื่องอะไรที่ยังไม่รู้ ก็เริ่มศึกษาเพิ่มเติมจากคนที่ประสบความสำเร็จมาก่อน แล้วนำวิธีแก้ปัญหาต่าง ๆ มาปรับใช้กับอุปสรรคที่เธอต้องเจอ

ต่อมากิจการลูกชิ้นปลาเจ้แหม่มก็ฝ่าคลื่นลมมาได้ระดับหนึ่ง จนเคยทำยอดขายได้ถึง 14 ล้านบาท กระทั่งเจอเคลื่อนยักษ์ลูกใหม่เมื่อมีการแพร่ระบาดของโควิด-19 จนส่งผลให้ยอดขายตกอย่างแรง จากมาตรการป้องกันโควิดแพร่กระจายของรัฐบาล เช่น ปิดตลาด ห้ามคนออกนอกบ้าน ทำให้ลูกค้าไม่สั่งลูกชิ้นปลาไปขาย 

วัชรีจึงต้องหาทางรอด ด้วยการใช้ประโยชน์จากก้างปลาที่กองอยู่มากมายมาพัฒนาเป็นผลิตภัณฑ์ใหม่ เนื่องจากกระบวนการผลิตลูกชิ้นปลา จะใช้แค่เนื้อปลาไปทำลูกชิ้น ส่วนหัว ส่วนหาง และส่วนก้าง  จะกลายเป็นของเหลือทิ้งจำนวนมาก เธอจึงเลือกนำก้างปลามาสกัดเป็นสารสำคัญที่มีประโยชน์ต่อร่างกาย และยังนำก้างปลามาพัฒนาต่อเป็นปลาทูแท่งอบกรอบที่ตอบโจทย์เรื่องสุขภาพในชื่อ "โกเล"

เราเห็นถึงคุณค่าของสิ่งที่มีอยู่ จึงต้องการพัฒนาก้างปลาให้เป็น Zero Waste เพราะคิดว่าทุกอย่างมีคุณค่าในตัวเอง จึงเริ่มทำวิจัยจนพบว่าในก้างปลามีสารสำคัญที่ดีต่อสุขภาพ จึงเริ่มต่อยอดมาเป็นผลิตภัณฑ์ต่าง ๆ 

จากลูกชิ้นปลาเจ้แหม่มสู่สารสกัดจากก้างปลา

วัชรีถ่ายทอดกระบวนการคิดและการพัฒนาปลาทูแท่งอบกรอบโกเลเพิ่มเติมว่า ตั้งแต่วันแรกเมื่อปี 2563 ที่เกิดแนวคิดจะใช้ประโยชน์จากก้างปลา กระทั่งเริ่มทำวิจัยและพัฒนา สารสกัดจากก้างปลาทะเล (Marine fish skeleton extracted substances) จนสามารถผลิตออกมาเป็นผลิตภัณฑ์พร้อมขายได้ใช้เวลาไปราวหนึ่งปีครึ่ง จนปี 2564 ได้แจ้งเกิดผลิตภัณฑ์ตัวแรกของบริษัท พรปัญญาฯ คือ ปลาทูแท่งอบกรอบโกเล

โดย ปลาทูแท่งอบกรอบโกเลผลิตจากเนื้อปลาทู 100% ซึ่งผสมผงสกัด 250 มิลลิกรัม ต่อเนื้อปลา 100 กรัม ทำเป็นแท่งสี่เหลี่ยมผืนผ้า ลักษณะเหมือนมันฝรั่งทอด และใช้การอบกรอบแทนการทอดด้วยน้ำมัน ซึ่งตอนนี้มี 3 รส ได้แก่ รสดั้งเดิม รสชีส และรสสาหร่าย ทำให้นอกจากีแคลเซียมแล้วยังไม่มีแป้งเป็นส่วนผสมด้วย 

โกเลทำจากปลา 100% จึงดีต่อสุขภาพ ซึ่งเป็นความต้องการของตลาดผู้บริโภค จึงน่าจะต้องขายได้และมีโอกาสเติบโตในตลาดยังมีอีกมาก รวมทั้งยังมองไปถึงตลาดของพี่น้องมุสลิมที่มีอยู่ทั่วโลกด้วย

อย่างไรก็ตามแรงบันดาลใจของการสร้างมูลค่าเพิ่มให้แก่ก้างปลานั้น มาจากความสนใจในเรื่องวิทยาศาสตร์เป็นทุนเดิม รวมถึงมีทีมงานที่มีจุดแข็งด้านการวิจัย จึงทำให้เริ่มศึกษาหาข้อมูลและทำวิจัยเพิ่มเติม จึงพบว่าก้างปลาไม่ได้มีแค่แคลเซียมเท่านั้น แต่ยังมีสาระสำคัญอื่นที่เป็นประโยชน์ต่อร่างกาย เช่น วิตามินแร่ธาตุต่าง ๆ  จนคิดค้นที่จะนำนวัตกรรมการสกัดแบบ Alkaline Attraction มาใช้ เพื่อให้ดึงสารสกัดที่มีประโยชน์ให้ออกมาอยู่ในรูปแบบของ Powder Extract แล้วก็ใช้จนถึงปัจจุบัน ส่วนเหตุผลที่นำไปสู่การพัฒนาเป็นผลิตภัณฑ์อาหารว่างในรูปแบบปลาแท่งอบกรอบนั้น ก็มาจากความชอบส่วนตัวของเธอเองที่เป็นสายรักสุขภาพ จึงมองว่าผู้บริโภคจะมีความต้องการอาหารที่ดีต่อสุขภาพเช่นเดียวกัน

สำหรับเส้นทางแจ้งเกิดของ "โกเล" นั้น วัชรีเล่าว่า ในช่วงแรกก่อนออกสู่ตลาดอย่างเป็นทางการนั้น เริ่มทดสอบโดยให้ผู้บริโภคทดลองชิมยังไม่ถูกใจเพราะเนื้อสัมผัสแข็งเกินไป จึงได้ลองผิดลองถูกปรับสูตรมาเรื่อย ๆ จนคิดว่าเป็นที่พอใจแล้ว จึงเริ่มส่ง 2,000 ห่อแรกออกวางขาย ซึ่งเดิมคาดว่าต้องใช้เวลาสักประมาณ 1 สัปดาห์จึงจะขายหมด แต่ปรากฎว่าสามารถขายเกลี้ยงภายในเวลา 2 ชั่วโมง กระทั่งปัจจุบันก็มียอดขายเข้ามาเรื่อย ๆ ซึ่งปัจจุบันยอดขายส่วนใหญ่จะมาจากทางออนไลน์ ต่อไปจึงจะขยับขยายไปยังช่องทาง Modern trade เพิ่มขึ้น

ดีใจตรงสิ่งที่เราพัฒนาและพยายามตั้งใจเกิดผลสำเร็จแล้ว และจนถึงทุกวันนี้ ก็ยังมีคุณพ่อคุณแม่ซื้อให้ลูก ๆ ทาน เพราะมองว่าเป็นของว่างที่มีประโยชน์ เพราะได้ทั้งแคลเซียมและโปรตีน ขณะที่โซเดียมก็ต่ำ

อีกหนึ่งความสำเร็จของโกเล คือการได้รับทุนสนับสนุนจากการไปร่วมรายการ Shark Tank Thailand Season3 ที่ตอนนั้นวัชรีคาดหวังเพียงแค่ได้ไปสร้างชื่อเสียงให้กับผลิตภัณฑ์เป็นที่รู้จักในวงกว้าง แต่ที่ติดมือกลับมามากกว่าคาดคือ สามารถชนะใจชาร์คนักลงทุนคือภูริต ภิรมย์ภักดี กรรมการผู้จัดการใหญ่ บริษัท บุญรอดบริวเวอรี่ จำกัด และประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท บุญรอด เทรดดิ้ง จำกัด และประพล มิลินทจินดา ประธาน คอมมูนิตีมอลล์ พีเพิล พาร์ค อ่อนนุช ที่ร่วมลงทุนด้วยเงิน 2 ล้านบาท แลกกับการถือหุ้น 40%

ทั้งนี้ หลังประสบความสำเร็จกับผลิตภัณฑ์ปลาทูแท่งอบกรอบมาระดับหนึ่ง บริษัท พรปัญญาฯ ยังเล็งเห็นถึงประโยช์และโอกาสจากนวัตกรรมและองค์ความรู้ในด้านการสกัดและด้านการแพทย์ไปต่อยอดผลิตภัณฑ์ใหม่คือ ผลิตภัณฑ์อาหารเสริมที่เป็นผงสกัดจากก้างปลาในแคปซูล 250 มิลลิกรัม ซึ่งปัจจุบันยังไม่ได้ออกจำหน่ายในตลาด

แต่อยู่ในระหว่างการขออนุญาตวิจัยในมนุษย์ โดยผ่านคณะกรรมการจริยธรรมในมนุษย์ตามระเบียบทางการแพทย์ ซึ่งร่วมกับสมาคมทางรังสีการแพทย์ในการดำเนินการวิจัย ทั้งนี้คาดว่าจะเสร็จสิ้นในไตรมาสที่ 3 ของปี 2566 และยังต้องการผลักดันให้ขึ้นเป็นบัญชียาหลักแห่งชาติด้วย จึงคาดว่าผลิตภัณฑ์ใหม่ว่าจะวางจำหน่ายจริง ๆ ภายในไตรมาสที่ 3 ของปี 2567

ตั้งแต่สร้างแบรนด์โกเลมาไม่เคยกลัวว่าจะไม่สำเร็จ เพราะคิดว่าหากในอนาคตข้างหน้ามีคนคิดเหมือนเรา แล้วเอาความคิดไปทำจน success เราจะเป็นคนที่ต้องเสียใจ ก็เลยคิดว่าลองทำดูดีกว่า ถึงแม้ว่าทำไปแล้วอาจจะไม่ได้ประสบความสำเร็จ แต่อย่างน้อยก็ได้ลงมือทำแล้ว แต่ดีตรงที่ว่าสุดท้ายเราทำสำเร็จ

เร่งขยายตลาดต่างประเทศ

อีกหนึ่งแผนงานสำคัญที่วัชรีวางแปลนไว้คือ ต้องการผลักดันให้ผลิตภัณฑ์และธุรกิจของพรปัญญาไปเติบโตยังตลาดต่างประเทศภายในสิ้นปีนี้ ในรูปแบบของการส่งขายสารสกัดวัตถุดิบในอุตสาหกรรมอาหารที่เป็นผงสกัดจากก้างปลาทะเล ซึ่งเป็นผลิตภัณฑ์อีกตัวของบริษัท พรปัญญาฯ และขายองค์ความรู้ของบริษัทในการผลิตให้กับคู่ค้าในประเทศบรูไนและมาเลเซียไปพัฒนาต่อ ขณะที่ในฝั่งของโกเลเองวัชรีก็เตรียมที่จะเร่งหาตัวแทนจำหน่ายหรือคู่ค้าที่ไต้หวัน และที่ฮ่องกงในปีหน้า

สำหรับการเติบโตในภาพรวม หลังจากที่ผลิตภัณฑ์ที่ต่อยอดจากสารสกัดจากก้างปลาพร้อมเต็มที่แล้ว ควบคู่กับการรับจ้างผลิตทั้งในไทยและต่างประเทศ วัชรีหวังว่าบริษัทจะสามารถทำยอดขายได้ถึง 20 ล้านบาทขั้นไปภายในปี 2568 เช่นเดียวกับวางแผนที่จะขยายโรงงานการผลิตออกนอกจังหวัดนครศรีธรรมราชไปอยู่ในพื้นที่ภาคกลางหรือปริมณฑลของกรุงเทพฯ  เพื่อลดต้นทุนค่าขนส่ง ด้วยหลังจากพัฒนาฐานการผลิตที่นครศรีธรรมราชให้เข้มแข็งก่อน

สำหรับปีนี้เราใช้เงินลงทุน 3 ล้านบาทจากกำไรของธุรกิจลูกชิ้นปลาในเรื่อง R&D พร้อมพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ไปก่อน แต่ปีหน้าอาจต้องพึ่งเงินกู้จากสถาบันการเงิน

อย่างไรก็ตามด้วยรายได้หลักของบริษัทฯ ที่ราว 60% ของรายได้รวม มาจากธุรกิจลูกชิ้นปลาเจ้แหม่ม เนื่องจากมีลูกค้าประจำอยู่ทั้ง 10 จังหวัดภาคใต้แต่วัชรีมองว่าในอนาคตเมื่อกลุ่มผลิตภัณฑ์ใหม่เติบโตดีขึ้นก็น่าจะมีสัดส่วนรายได้เพิ่มขึ้นเป็น 50% ของรายได้รวม โดยในอนาคตจะแยกผลิตภัณฑ์กลุ่มสารสกัดจากก้างปลา ไปอยู่ภายใต้บริษัทลูกของพรปัญญาเพื่อให้บริหารจัดการได้เต็มประสิทธิภาพยิ่งขึ้น

เนื่องจากมองว่าธุรกิจลูกชิ้นปลาเป็นตลาดแบบ red ocean ที่ไม่สามารถขยายต่อไปกว่านี้ได้แล้ว นอกจากจะแตกสายการผลิตใหม่ ๆ เพิ่มขึ้นอีก หรือทำเป็นอีกสูตรหนึ่ง เช่น เป็นลูกชิ้นปลาเกรด A ที่่ใส่ในก๋วยเตี๋ยว หรือว่าลวก จิ้ม หรือ ยำ 

ถอดบทเรียน Smart SME
แม้การพยายามเรียนรู้และกล้าสร้างสรรค์ผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ เพื่อให้ธุรกิจครอบครัวยังไปต่อได้ ถือว่าประสบความสำเร็จในระดับหนึ่ง แต่ท่ามกลางเส้นทางผู้ประกอบการของวัชรีก็เคยผิดพลาดมาก่อน เธอเล่าว่าความล้มเหลวที่เคยคือเปรียบเหมือนเอาเงินไปทิ้งประมาณหนึ่งล้านบาท ด้วยเพราะขาดประสบการณ์ในเรื่องผลิตลูกชิ้นปลา จึงตัดสินใจผิดรับซื้อเนื้อปลาที่ไม่มีคุณภาพเพียงพอมาผลิต ทำให้สินค้าออกมาเสียหาย จึงต้องทิ้งไปเป็นจำนวนมาก เพราะไม่สามารถส่งขายให้ลูกค้าได้เป็นจำนวนมาก 

หลังจากปรึกษากับทีมงาน วัชรีจึงหาทางออกและแก้ปัญหาด้วยการไปที่จังหวัดสมุทรสงคราม เพื่อไปติดต่อหาวัตถุดิบที่มีคุณภาพ จึงได้พบกับแพปลาที่ผลิตลูกชิ้นปลาเหมือนกัน แต่ก็ยังศึกษาและเรียนรู้เพิ่มเติม เพื่อให้ลูกชิ้นปลาเจ้แหม่มยังคงคุณภาพตามที่ลูกค้าชื่นชอบ เนื่องจากเนื้อปลาและรสชาติของปลาที่มหาชัยยังแตกต่างจากฝั่งทางภาคใต้ จนได้มาเป็นสูตรลูกชิ้นในปัจจุบัน 

จากเหตุการณ์นี้ทำให้วัชรีเรียนรู้ว่า ความรู้ในอดีตกับความรู้ในปัจจุบันต่างกัน ไม่สามารถนำความรู้ในอดีตมาเป็นพื้นฐานในปัจจุบันแต่ต้องใช้นวัตกรรมและความรู้ในปัจจุบันข้ามาปรบใช้เพิ่มด้วย เหมือนกับที่ต้องศึกษาอยู่เสมอ เช่นกรณีของเนื้อปลาที่จะมีปัจจัยเรื่องการเปลี่ยนแปลงของน่านน้ำและอาหารที่ปลากินด้วย เป็นต้น

ด้วยนวัตกรรมทางด้านอาหารในปัจจุบันพัฒนาขึ้น ก็ศึกษาเพิ่มเติมให้ดีกว่ารุ่นคุณพ่อ จนตอนนี้คุณภาพลูกชิ้นปลาเจ้แหม่มของเราก็เป็นที่ยอมรับของลูกค้า จนมีลูกค้าประจำที่เหนียวแน่นจนถึงทุกวันนี้

นอกจากนี้วัชรีได้ทิ้งท้ายในฐานะผู้ประกอบการ Smart SME ว่า สิ่งที่เธอภาคภูมิใจในตัวเองมาตลอดก็คือ ความขยันและความอดทน เพราะตัวเธอถือว่าเริ่มต้นบทบาทผู้นำด้วยสถานะติดลบ ที่ขาดทั้งเงินทุน ความรู้ แล้วก็ประสบการณ์ เพราะต้องมารับช่วงกิจการแบบไม่ทันได้ตั้งตัว ดังนั้นหากไม่มีความอดทนและความขยัน จะไม่สามารถผ่านมาได้เลย 

ยุ้ยไม่มีประสบการณ์ ไม่มีความรู้อะไรเลยเกี่ยวกับการทำลูกชิ้นปลา จึงขยันอย่างเดียว ทั้งขยันศึกษาและเรียนรู้ ซึ่งมีคำพูดหนึ่งที่ชอบพูดกับตัวเองและกับคนอื่นอยู่เสมอก็คือ 'ขยันไปเถอะเดี๋ยววิธีการจะมาเอง' เหมือนเราไม่รู้ว่าอันนี้ทำอย่างไร แต่ถ้าขยันศึกษา ขยันหาความรู้ก่อน เดี๋ยววิธีการหรือทางออกก็มาเอง

แต่ที่สำคัญอย่างยิ่งที่วัชรีอยากฝากไว้คือ 'ขยันไมใช่ทางเลือกแต่คือทางรอด' เพราะถ้าไม่ขยันก็จะอยู่ที่เดิม รวมถึงฝากให้หมั่นหาโอกาสให้ตัวเองด้วย เพราะว่าถ้าเราอยู่กับที่ คนอื่นก็อาจจะเดินแซงหน้าเราไป แต่ถ้าเราไม่หยุดเสาะแสวงหาโอกาสให้ตัวเอง วันหนึ่งก็ต้องมีโอกาสและสิ่งดี ๆ เข้ามาอยู่เรื่อย ๆ

เช่นเดียวกับที่ล่าสุดตัดสินใจร่วมโครงการ “LION Health Startup Business Contest” หรือโครงการประกวดแผนพัฒนาธุรกิจเพื่อสุขภาพจนได้รับเงินรางวัล 200,000 บาท และในอนาคตยังจะได้โอกาสร่วมงานกับบริษัท ไลอ้อน (ประเทศไทย) จํากัดด้วย