“JQ ปูม้านึ่ง” จากลูกแม่ค้าแพปูสู่เดลิเวอรี่ร้อยล้าน
จากมนุษย์เงินเดือนหลักแสนผู้โลดแล่นในเส้นทางเซลล์ขายสินค้า สู่บิ๊กเดลิเวอรี่อาหารทะเลที่มียอดขายหลักร้อยล้าน
โดย...วรรณโชค ไชยสะอาด
ด้วยความชื่นชอบธุรกิจค้าขาย นิสัยชอบคิดและมองหาโอกาสอยู่เสมอ ซึมซับมาจากคุณแม่ผู้เป็นเจ้าของแพปู กลายเป็นจุดกำเนิดของ “เจคิว ปูม้านึ่ง” เดลิเวอรี่อาหารทะเลที่มียอดขายสูงถึง 600 ล้านบาทต่อปี
สุรีรัตน์ ศรีพรหมคำ ต่อยอดแพปูของคุณแม่ที่จังหวัดสุราษฎร์ธานี ร่วมกับสามี ประเสริฐ สมบูรณ์ ขึ้นแท่นเป็นหนึ่งในดาวรุ่งธุรกิจเดลิเวอรี่ของเมืองไทย โดยประกาศเป้าหมายทำยอดขายให้ได้ 1,000 ล้านในสิ้นปีนี้ ก่อนเข้าสู่ตลาดหลักทรัพย์ให้ได้ภายใน 5 ปีข้างหน้าเพื่อสร้างการรับรู้ เพิ่มความน่าเชื่อถือในระดับประเทศ ส่งผ่านแรงบันดาลให้กับคนมีฝันทุกคน
นี่คือเบื้องหลังของอดีตเซลล์สาวที่กล้าทิ้งรายได้หลักแสนและคอมฟอร์ทโซน เพื่อโอกาสในธุรกิจพันล้าน
ความคิดแบบแม่ค้า หาโอกาสจากสิ่งที่มี
จากเด็กสาวชาวสุราษฎร์ธานีที่เห็นคุณแม่ทำงานหนัก ถึงแม้จะเป็นเจ้าของแพปู แต่ก็ยังหาเวลาสละแรงกายทำอาชีพเสริมเป็นแม่ค้า ขายของสารพัดอย่างตามแต่ช่วงเวลาและโอกาสที่มี สุรีรัตน์มองเห็นและเรียนรู้ในวิธีคิดของคุณแม่มาเสมอ โดยประทับความฝันในหัวว่า “สักวันฉันต้องมีธุรกิจเป็นของตัวเอง”
“เราอยู่กับการค้าขายมาตั้งแต่เด็ก บ้านเป็นร้านโชห่วย มีแพปู แต่แม่เป็นคนอยู่เฉยไม่ได้ ชอบทำอะไรหลายอย่าง ปกติขายข้าวแกง หน้าร้อนก็ไปขายน้ำแข็งใส ตรุษจีนก็ทำขนมเทียนขาย หรือช่วงวันพระที่คนไปวัดเยอะๆ แม่ก็เอาข้างแกงไปขาย แกเห็นโอกาสเสมอ เราซึมซับการทำมาร์เก็ตติ้งจากแม่มา”
สุรีรัตน์ เรียนจบสาขาวิชาภาษาอังกฤษธุรกิจ คณะบริหารธุรกิจ จากสถาบันเทคโนโลยีราชมงคลรัตนโกสินทร์ วิทยาเขตวังไกลกังวล ชื่นชอบการอ่านประวัตินักธุรกิจเป็นชีวิตจิตใจ ที่ผ่านมาแม้จะมีอาชีพเป็นเซลล์ แต่ก็หาเวลาทำธุรกิจควบคู่ไปด้วยมาตลอด ทั้งค้าขายชิ้นส่วนรถยนต์ ขายรองเท้าแตะ ตลอดจนอาหารสุนัข แต่ก็ไม่ประสบความสำเร็จในระดับที่เดินหน้าต่อไปได้
“เป็นคนชอบอ่านหนังสือมาก โดยเฉพาะพวกประวัตินักธุรกิจ ได้แรงบันดาลใจและทำให้เห็นว่าทุกคนต้องสู้บวกกับเป็นคนชอบค้าขายอยู่แล้ว คือทั้งชีวิตไม่เคยอะไรเพียงอย่างเดียว เด็กๆ ช่วยแม่ โตมาหน่อยก็หาของขายไปเรื่อย จนกระทั่งเรียนจบทำงานเป็นเซลล์ แต่งานเสริมก็ยังเป็นธุรกิจค้าขาย เริ่มตั้งแต่ ชิ้นส่วนรถยนต์ รองเท้าแตะ อาหารสุนัข พยายามลองทุกอย่างถ้าเห็นว่ามีโอกาส สุดท้ายไม่สำเร็จแต่ก็ได้เรียนรู้”
แม้สุรีรัตน์จะล้มเหลวกับธุรกิจที่ผ่านมา แต่ความฝันของเธอไม่เคยจากหายไป ยังคงมองหาโอกาสอยู่ตลอด จนกระทั่งในปี 2553 ขณะมีอาชีพเป็นเซลล์ขายอาหารทะเล ได้ทดลองนำแพปูจากบ้านเกิดมาขาย และเริ่มมองเห็นช่องทางที่จะประสบความสำเร็จ
“ตอนนั้นเป็นเซลล์ขายอาหารกระป๋องส่งออกต่างประเทศ ชีวิตดีมีรายได้เป็นแสน แต่รู้สึกว่าเวลาว่างเยอะ หยุดเสาร์อาทิตย์เริ่มหาช่องทาง แต่ไม่อยากลงทุนอีกแล้ว เลยจับเอาอาหารทะเลของที่บ้านขึ้นมาขายส่งให้กับร้านอาหารและโรงแรมในกรุงเทพฯ ซึ่งก็พอทำได้ ลุ่มๆ ดอนๆ แต่ก็ติดปัญหาเรื่องถูกคืนของ ถูกโกงชักดาบไม่จ่ายเงิน จนขาดทุน แต่ไม่ท้อ วันหนึ่งตัดสินใจนำปูม้า อาหารทะเลที่เหลือในแต่ละวันไปแจกให้เพื่อน ปรากฏว่าเพื่อนถูกใจ ขอสั่งซื้อเพิ่มกันถ้วนหน้า แถมไปอ่านเจอวิจัยจากศูนย์วิจัยกสิกรไทย ที่บอกว่า ธุรกิจเดลิเวอรี่สินค้าอาหารจะเติบโตในเมืองใหญ่ ทีนี้ปิ๊งเลย เฮ้ย...เราเริ่มต้นไม่อยากเลย แค่มีวัตถุดิบ มีวินมอเตอร์ไซค์ ก็สามารถส่งถึงบ้านลูกค้าได้แล้ว”
คุณภาพและโปรโมชั่น ปัจจัยสำคัญสู่ความสำเร็จ
ภายหลังตัดสินใจลงมือทำอย่างจริงจัง สองสามีภรรยาเริ่มศึกษาตลาด มองอุปสรรค และหาหนทางเอาชนะข้อจำกัดต่างๆ โดยเริ่มจัดพื้นที่ภายในคอนโดมิเนียมเป็นสถานที่ผลิต
“รื้อของ จัดเก็บรองเท้าใหม่ เอาโต๊ะกินข้าวมาวางเป็นที่ปั่นน้ำจิ้ม ใช้ระเบียงเป็นที่เก็บของและนึ่งปู ไม่เคยรู้สึกว่ามีข้อกำจัดอะไรมาเบรคเราได้ แรกเริ่มขายปูอย่างเดียว ลูกค้าบอกเอากุ้งมาขายด้วยสิ ปัญหาคือมันเผากุ้งในคอนโดไม่ได้ เลยถามกลับไปว่า กุ้งนึ่งกินได้ไหม ไม่อยากเชื่อว่าลูกค้ายอม ทีนี้เลยทำกุ้งนึ่งขายซะเลย หลังๆ ก็มีหอยนางรมเพิ่มเข้ามา ช่วงนั้นยังไม่ค่อยมีเงิน ตอนทำใบปลิวโปรโมท เราจ้างไม่ไหวและไม่มีเวลาด้วย ไปซื้อพริ้นเตอร์กับกระดาษมาพริ้นท์และตัดเอง กลางคืนปล่อยให้เครื่องทำงาน สายมาก็นั่งตัดแล้วเอาไปแจกด้วยตัวเอง เราคิดว่าที่ผ่านมา เราเอาชนะข้อจำกัดทุกอย่างได้”
หลังจากดำเนินธุรกิจได้ราว 1 ปี สาวสุราษฎร์ผู้กระตือรือร้นรายนี้ ตัดสินใจทิ้งรายได้หลักแสนลาออกจากอาชีพการเป็นเซลล์ที่เปรียบเสมือนโรงเรียนที่สอนให้เธอเติบโตทั้งสายงานด้านการตลาด การคิดวิเคราะห์ และการติดต่อสื่อสาร หันมาใส่ใจและลงแรงกับเจคิวอย่างเต็มที่ โดยแจ้งเกิดผ่านกลยุทธ์โปรโมชั่นในโลกโซเซียลมีเดีย ที่ได้รับไอเดียมาจากตัน ภาสกรนที เจ้าพ่อชาเชียวเมืองไทย
“ตอนนั้นคิดว่าจะทำยังไงให้เฟซบุ๊กของเราดัง เลยไปสังเกตเพจที่ดังๆ ช่วงนั้น คือเพจคุณตัน พบว่าเขามีการจัดทำโปรโมชั่นและกิจกรรมไลค์แอนด์แชร์แจกไอโฟน เราเรียนรู้เลยว่า การแจกมันจะเวิร์คได้ของที่แจกต้องอยู่ในกระแสและถ้าจะให้เปรี้ยงต้องเต็มที่ อย่ากั๊ก แจกคือแจก ไลค์แอนด์แชร์มันเหมือนใบปลิวออนไลน์ที่ทำให้คนรู้จักเพจเราเพิ่มขึ้นจำนวนเยอะมาก ซึ่งพอได้ผลเราก็ทำอีก คราวนี้เป็นแจกแพ็กเกจทัวร์เกาหลี เพราะตอนนั้นคนไทยติดเกาหลีมาก เพจเราขยับจากหลักหมื่นเป็นหลักแสนไลค์เลย”
แคมเปญการตลาดดังกล่าวประสบความสำเร็จอย่างยิ่ง มีคนรู้จักเจคิวในวงกว้าง ยอดขายไต่ระดับสู่หลักล้าน ชื่อเสียงเริ่มเข้าตาสื่อมวลชนจนมีเงินทุนมากพอขยายสาขาเพิ่มเติม เริ่มจากสุขุมวิท 101 รามอินทรา รัชดาภิเษก จรัญสนิทวงศ์ กระทั่งปัจจุบันมีมากถึง 19 สาขา รวมถึงต่างจังหวัดได้แก่ เชียงใหม่ อุดรธานี อุบลราชธานี นครราชสีมา และขอนแก่น โดยฐานการผลิตใหญ่หรือครัวกลางตั้งอยู่ที่ย่านห้วยขวาง ขณะที่แฟนเพจของเจคิวปูม้านึ่งล่าสุดพุ่งไปถึง 5 แสนไลค์แล้ว
นอกเหนือไปจากโปรโมชั่นและแคมเปญการตลาด อาวุธไม่ลับที่เป็นพื้นฐานความสำเร็จของธุรกิจเดลิเวอรี่อาหารทะเลสดปรุงสุกก็คือ ประสบการณ์ในการคัดเลือกและการควบคุมคุณภาพวัตถุดิบ ซึ่งทั้งสุรีรัตน์และประเสริฐ เข้าใจอย่างดีจนสามารถบริหารจัดการออเดอร์และปริมาณอาหารที่มีให้ลงตัวได้สำเร็จ
“ปูขึ้นมาจากใต้ 300-500 กิโลกรัมต่อวัน ถึงเวลาจริงต้องมีเสียหาย ไร้คุณภาพและตายระหว่างทางจำนวนหนึ่ง เราก็ต้องมานั่งคิดคร่าวๆ ใช้ประสบการณ์ประเมินว่าจะจัดการอย่างไรให้เหมาะสม เหลือแล้วจะทำยังไง โปรโมชั่นในหัวต้องมีไว้ตลอด คิดมาเป็นลิสต์เลย ถ้ามาเยอะต้องจัดการให้ได้ แต่มันสนุกที่ได้แก้ปัญหา เราไม่ได้มองว่าเป็นเรื่องน่าเบื่อ”
จุดแข็งอีกอย่างก็คือคุณภาพที่เจคิวส่งถึงมือลูกค้าภายใน 2 ชั่วโมงและขายของสดให้หมดเกลี้ยงใน 48 ชั่วโมง ปัจจุบันมีเมนูประมาณ 15 เมนู อาทิ ปูม้า กุ้งเผา หอยนางรม หอยชักตีน หอยหวาน หมึกนึ่งมะนาว เป็นต้น ขณะเดียวกันยังมีบริการแกะปูให้กับลูกค้าด้วย
“คนกรุงเทพฯ ไม่ค่อยเข้าใจ บางทีเจอปูม้าเป็นๆ ดิ้นๆ เหมือนสดนะ แต่ตอบไม่ได้เลยว่าดิ้นมาแล้วกี่วัน เหมือนคนถูกขังไม่ได้กินอาหาร สดจริงแต่ผอม ไม่มีเนื้อเลย แต่ของเราไม่ ต้องดิ้นไม่เกินสองวัน เกินกว่านั้นไม่มีเนื้อแล้ว บอกทริกไว้อีกอย่างคือ พวกปูตายแล้วเอามาอัดน้ำแข็งไว้ไม่ต้องพูดถึงเลย ไม่เกิน 4 ชั่วโมงเนื้อไปหมดแล้ว รสชาติและคุณภาพคนละเรื่องกับปูสดเลย”
รายได้ ความหวัง และเป้าหมาย ในอนาคต
ปัจจุบันเจคิวปูม้านึ่ง มีรายได้ 600 ล้านต่อปี เติบโตจากหลัก 70 ล้าน 120 ล้าน 220 ล้าน และ 350 ล้านบาทตามลำดับ มีกำไรสุทธิ 20-30% ของยอดขาย โดยเป้าหมายคือสร้างยอดขายให้ได้ 1,000 ล้านบาทในปีนี้ และก้าวเข้าสู่ตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทยภายใน 5 ปีข้างหน้า ส่วนเรื่องการส่งออกไปยังต่างประเทศนั้นอยู่ระหว่างการสำรวจตลาด เนื่องจากผลิตภัณฑ์ด้านอาหารทะเลสดยังมีอุปสรรคในเรื่องการส่งออก อย่างไรก็ตามผลิตภัณฑ์ที่พอเป็นไปได้และมีโอกาสเติบโตมากก็คือ น้ำจิ้มซีฟู้ด
สุรีรัตน์ บอกว่า สิ่งสำคัญที่คนทำธุรกิจควรมีก็คือ การกล้าฝัน คิดไกลและใหญ่เข้าไว้ เพราะทำให้ทิศทางเดินนั้นชัดเจนและโฟกัสได้อย่างตรงจุด
“เวลาตอบคำถามว่าเราอยากไปถึงไหน เราบอกว่าอยากเข้าตลาดหลักทรัพย์ มันเป็นความฝัน เป็นธงที่ปักไว้ ถ้าไม่บอกอย่างนี้เราไม่รู้เลยว่า ต้องเตรียมตัวอย่างไรบ้าง เป้าหมายมันทำให้เห็นภาพ เกิดการเตรียมตัว เรียนรู้ และเกิดโอกาส อย่างเรื่องรายได้ ถามว่าเราจะทำได้ไหม 1,000 ล้านบาท จะพยายาม ถ้าได้สัก 800 ล้านก็แฮปปี้นะ เราไม่ได้ตั้งเป้าว่า ปีนี้ 600 ล้าน ปีหน้าขอ 650 ล้านแล้วกัน เป้าแบบนี้เผลอๆ ไม่ต้องพัฒนาตัวเองก็ไปถึงด้วยซ้ำ เพราะฉะนั้นเลยต้องตั้งเป้าสูงเข้าไว้ เพื่อกระตุ้นตัวเอง และหาโอกาสอื่นอยู่เรื่อยๆ”
อดีตเซลล์สาว บอกว่า การเข้าตลาดหลักทรัพย์ไม่ได้หวังร่ำรวยจากหุ้นและกำไรเป็นหลักใหญ่ แต่ต้องการเป็นแรงบันดาลใจให้กับทุกคนเห็นว่า มนุษย์สามารถประสบความสำเร็จได้ ไม่ว่าจะมีต้นทุนทางสังคมมากน้อยเพียงใด ถ้ากล้าคิด กล้าทำ ก็สามารถไปถึงจุดสูงสุดได้
“อยากให้เห็นว่าลูกแม่ค้าต่างจังหวัด ไม่มีคอนเน็กชั่นทางสังคมสูงส่งอะไร ก็สามารถไขว่คว้าโอกาสและประสบความสำเร็จได้”
สุรีรัตน์และประเสริฐ ร่วมกันทิ้งท้ายให้กับคนฝันอยากมีธุรกิจเป็นของตัวเองว่า ให้เลือกมองปัญหาของลูกค้าก่อนที่จะคิดถึงความต้องการของตัวเอง ที่สำคัญหัดเรียนรู้ ศึกษาสิ่งนั้นอย่างเต็มที่ ทุกครั้งที่เจอปัญหา อย่าคิดว่าเป็นไปไม่ได้ ให้โฟกัสสู้ แล้วคุณจะพบว่ามีโอกาสซ่อนอยู่
“บางคนถามว่า พี่หนูจะขายอะไรดี มันไม่ใช่ ต้องถามว่าปัญหาของคนคืออะไร ถ้าคิดว่าจะขายอะไรคงไม่มีธุรกิจอย่างอูเบอร์ เพราะเขาเริ่มมองก่อนว่าปัญหาของคนคืออะไร และหากคิดจะทำแล้ว สิ่งสำคัญคือเรียนรู้ ศึกษามันอย่างสุดทาง ไม่ใช่เป็นพวกฝันไปวันๆ อยากตื่นขึ้นมาแล้วรวยทันที”
ทั้งหมดนี้สะท้อนให้เห็นถึงส่วนสำคัญในการพาเจคิว ปูม้านึ่งขึ้นสู่ทำเนียบธุรกิจร้อยล้านได้อย่างน่าชื่นชม
